なぜか不思議と費用対効果を考えない？
皆さんは、どこかお参りされましたか？
私は、夜遅く雨降りの時に地神さんにお参りしたらやはり空いていましたが、毎年の事ですが、１月１日であっても、やはりほぼテレビ観ずでした。
よってあまり日々と変わらずで、どちらかというと私は毎年、旧正月（２月５日）を気にしております。
今日は、終日満杯になりそうな外付けハードのデーター処理をおこなっております。
整理している資料の中には古い時代に作成した資料も残してありますが、最後に少し加筆修正して掲載いたします
よって、今日はその話題に関連したことを書きます。年末にご訪問したお客さまとのオハナシで思い出しましたので、集客コストについてのハナシをしますが、内容は、どちらかと言えば、今回は業界人に対して申し上げたいことです。
この住宅＆不動産業界では、扱う額、売上の単価が高いのは 皆さんよくご存知です。
でも、意外とどの経営者も考えていないのが、投資費用に対する効果や対策
契約１件さえすれば チャラ と考える経営者も多いんです。
例えば、私が中小の敵だと思っている好きではない某大手雑誌社の広告掲載へ掲載するだけで、最低１００万近くかかり、中小には必要がないですが、全国版などは２００万以上となります。
仮にわかりやすいので１００万として、仮に２０００万の新築１件の契約すると利益率が２０％であるなら４００万、３０％なら６００万、４０％のハウスメーカーなどは８００万となります。
ちなみにわかりやすくこう並べていいましたが、ここで勘違いしては、だめです。同じ仕様で同じ性能 同じ規模で利益率がこれだけ違う場合、そもそも２０００万という価格にはなっていません。４０％もとる会社の場合、少なくとも２４００万以上の価格になっているという理屈になりますので、誤解されないように。
で、ハナシを元に戻し、１棟契約できて、あの広告は良し！とするんですよね～～この住宅＆不動産業界の担当者や経営者は。。。
時間と手間、それまでの経費などの事を考えると少しも利益が出ていないのに、仮に１００万で広告出して、２０００万の契約１棟とれても、利益額が４００万であっても広告宣伝費分が減りますので３００万となり利益率は１５％となります。
だ・か・ら その分を利益率や額を高くしなければ、帳尻あわなくなるので、雑誌に掲載している会社は、工事費が高い率が高いですよと申し上げているのです。
よく考えてくださいね。この１００万って、これ雑誌に掲載するだけでの価格です。
たまたま、契約できたらいいですけど、もちろん出来ない可能性も大いにあるのです。いやいや、出来ない会社も多いのです。
掲載されている会社が、６０社とすれば、掲載中２：８の法則で言いますと８割の会社、つまり４８社は契約できなくて、それらの広告宣伝費は、その１回限りで無駄となるのです。
で、その額の合計は、４０００万以上。
これって、雑誌社だけが喜びますよね。そりゃ～雑誌掲載に誘導するはずです（笑）
しかもカウンターで紹介されたら掲載料以外にさらに紹介料まで取るんですよ！
つまりさらに１００万（想定５％）となるので利益率は１０％となるのです！！
チラシなどでも、何かとコストがかかるものなのですが、ここで経営者に大切な事をお伝えしますが、この広告宣伝費の目安は、住宅業界では、１万円＝１人の資料請求者があれば 大成功！といえます。
つまり 先程の雑誌で１００万使えば、１００人の資料請求があればOKとなり、５０人であっても２万、２０人なら５万となりますので、そんなことなら他の方法を考えた方がいいかもしれません・・・ってなことを全然考えないんですよね。
チラシなども、製作と配布費用を足すと１００万ほどのコストをかけて（あと手間もかかります）１００人も資料請求がくるか？・・・です。
でも、１０万でできる事で１０人ぐらい集めれそうなものは、ありそうですよね。
そこに知恵をしっかり絞るべきなんです。
で、これが結果的に経済的な家づくりに繋がります。
あとついでに申しあげると不動産会社とハウスメーカーなどのできの悪い営業マンがよくすることは、〝今すぐする客〟しか追っかけないんです。
これは、目先の契約に振り回されている姿がよく見えるからなのですが、すぐに計画を・・・というお客さんだけ、うるさいぐらい熱心に追っかける習性があります。
が
まだ先、１年後、とか言うお客さまは、ほぼ放置したままが多く、そのフォローの方法を知らない営業マンや経営者がとっても多いのです。
ついでに言いますと契約後、引き渡し後ほぼ放置する会社も多いです。
だから、会社がどれだけ高い経費を使って雑誌などで集客しても、「すぐプランして～」「見積もりして～」というお客さんだけに食い付きが良く、その他のお客さんは、時間と共に次第に放置していくという対応をよくされます。
なので、冒頭のように契約１件という結果だけで大変満足されたりしますが、仮に資料請求が２０件きたなら、この他の１９名のまだ先客との関係を育てて１年後に２件だけでも商談が進むようにしっかりとフォローを続ければ、その効果は大いにあるのですが、なかなかすぐに数字にならない活動について上司もこういう事を評価しませんし、こういった考えはしないんですね。
あと雑誌は、展示場と同じでほとんどが競合となるので、利益率を落としてでも契約を何とかしようとする会社もあったりして、その結果、上でも書いたように更に利益率を落とすことになり、経営が厳しくなったりする家づくりの中小会社が多かったりするものなのです
高い経費を使って利益率を落として・・・・
その結果、契約後の追加や別途工事で利益を伸ばそうとする仕組みが、こんな感じで 確立されていきます。
いかがですか・・・なんとなく現代の家づくりのカタチが見えてきましたでしょ
なので、皆さんは雑誌に掲載されている会社は、理屈上掲載されていない会社より、住宅価格は高いであろう！とお考えなられて、仮にそうでないというなら、経営は、厳しいのでは？と考えてもそれが普通ということになります。
住宅展示場の経費は、高いけど、雑誌は高くないなんて事ないですよ（笑）
つまり、新規客ばかりを集めるためにあちらこちらの広告などで目立つ会社は、それだけ価格が高い！という事に繋がりますが、でも、よく考えてみてください。
どこの業界でも、本当にいい会社は新しいお客さんばかり掻き集めないで、これまでのお客さんを大切にしてその紹介やリピートの対応で会社は回っています。
そう 口コミ
これは、不動産業でも家づくりでも同じです
一度経験された方が、満足感動していただいたら、ご紹介されるものであり、これが一番無駄な経費がかからない家づくりと言えるのです。
そんな基本的なベースの考え方から、このハウスネットの家づくりサポートの仕組みはできています・・・が、今年こそは、まずは近所のエリアにアスクルで安いチラシが作れそうなので究極のチラシを製作して配布してみます。もちろんむっちゃコストの安いチラシで最大の効果を・・・です。
そろそろ、セミナー含めそんなはっきりと告知する時期が来ている感じがしています。
・・・まぁ がんばります
そうそう その古い資料の編集版を貼り付けますが、pdfを張り付けれるのだろうか？
・・・どうやら未対応のようで無理ですので、しかたなくjpegで掲載します。
約１５年ぐらい前のサラリー時代に会社に苦言するために作成した資料です。
