家づくり会社の経営は、甘くはない⁉
雨でもない日に家の外で朝から水の妙な音。。。わが家か?
その境界部分を見れば、お隣の家の排水管が漏れて 外がビチョビチョ。
さて お隣は建築家と建てた家
どうされるのかな?
おそらく建築家に問い合わせても、自分が別に施工をしていないので知らない!というでしょう。でも 元請けはすでに倒産しています。
私が出しゃばるところではないのですが、さて、どうされるのか?・・・です。
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では イエヅクリノオハナシ
今日は リフォーム業界のオハナシをします
早速ですが 問題です!
ちなみにあなたはリフォーム会社の経営者としてお考えください。
■リフォーム雑誌に掲載して、システムバスの取換工事の契約が1件できました。
費用対効果として〇か✕か?
◎この考え方
経営者としてしっかりと利益を出すために、最低いくらの契約額が必要でしょうか?
意外な事にこのような事に関して、無頓着な経営者は多いものです。
ちなみにこの費用対効果というものを考えないで、とりあえずチラシを作り配布すればいい!もっと宣伝したらいい!お客も来ないのに契約なんてできない!!・・・と口にされる営業マンは、沢山おられますが、自分たちは、文句は言うが、脳みそ使わずに待っているだけで、それを特に指摘もしないで、おっしゃる通り!と対策も講じず、戦略も構想もなく、お金を使って雑誌への掲載やホームページのリニューアルを繰り返したり、チラシを配布する経営者や販売促進の担当者もいたりします。
そんな営業マンが契約をすれば〝報酬〟がつく可笑しな仕組み。やはりこんな仕組みは、これから先、長く続かないだろうと思います。
広告をして資料請求していただいたお客さまの本当の数、それから契約になったお客さまの売上げと粗利額をしっかりと検証して数字化するべきなのですが、不思議とその検証は誰もしない。
まだここまではマシですが、契約にも商談も始まっていない方の育成を一切しない、資料請求させただけでそのまま放置している会社や担当者がとっても多い業界なのです。
フォローや育成方法がわからない
それは会社がする事!
なんて事をいう堂々と口にする営業マンもいました(笑)
こうしてみると経営者とすれば、いくらお金あっても続くはずありません。こういった事を積み重ねて、あれこれ媒体で露出をするだけして、ある日突然倒産。
ここ数年で何件も見てきました。
最近 ここの会社よく目立つなぁ~派手だなぁ~と思った矢先だったりします。
これらは自社の器も体力も理解せずにとにかく他社より宣伝をすればいい!という考えのもとに莫大なお金を使って目立って広告をされて、その結果、契約も売上も上がらずに利益も残せず、お金が底をついて・・・という事になります
でも これって会社だけでなく家庭でも同じですよね
収入以上に使う、借入をするけど返せないならあたりまえですが、破産となりますので、それと同じ事で会社だからOKということではありません。
身丈にあった
という事を忘れて勘違いするんでしょうかね
だから 弊社では、相変わらず、目立たず、地味なままコストのかからないで伝える方法を毎日考えております(笑)
さて、冒頭のご質問ですが、まず雑誌への掲載は、2-3か月の季刊誌掲載でざっと100万のコストがかかり、資料請求件数は、サクラ?含めて10-25件ぐらいでしょうか・・・
その内、具体的に商談につながるのは、対応力にもよりますが、1件も会えずじまいのところが実は多く、3件も会えたら大成功!と言えるのではないでしょうか?
この件数を増やすために営業は執拗に電話をして、なんとか理由をつけて皆さんと会おうとするのですが、あたりまえですが、お会いしたから必ず契約できる!というものでもなく、1件契約できていいところです。
さて、何が受注できたかと言いますと仮にこれがシステムバス交換となりますと大雑把でその金額が仮に100万とすると粗利率が20%であるなら20万、40%ある場合は40万!という事になります
つまり、雑誌へ100万投資して、20万や40万しか利益にならない
つまり、60-80万はドブに捨てているようなものですが、これを何回も繰り返す
・・・これが、よくある安易な経営者がしている事であります
逆算すれば、100万の投資以上の粗利を回収しようと思えば、リフォームでも、500万から350万の契約をしなければいけない理屈になりますので、これはある程度大きな工事、若しくは数を契約しないといけない事になります。
となれば、リフォームであっても提案力もそれなりに伴います。
となれば、しっかりとした建築の知識も必要になります
そのうえで 誠意も必要です
だから、いい加減なリフォーム会社は、口だけで、現実ではトラブルも多く、沢山倒産を繰り返したりするのです
リフォーム業そんなに甘くないです
なめたら駄目です
一方、机ひとつとパソコンと本棚さえあれば、仕事ができる!という経営者もおられますが、私はこういう価値観の人と仕事をしたいものです
雑誌見ていても、派手な宣伝をしている会社をみると、ここもいずれなのかな?と感じてしまうある意味トラウマかもしれませんね。
■ リフォーム経営をなめたらあかん