中小の工務店が目指すべき住宅
消費者は、どなたさまも高級や作品のような住まいを望んでいるわけではありません。
しかし、売上や粗利を目指す売る側からすれば、２０００万の家を２棟建てるよりも、４０００万の家を１棟を売る方が効率いいわけです。
一方で先々言葉がなくなるであろう〝ローコスト〟住宅。これは、見積もりを取ればすぐにわかりますが、その販売方法そのものに消費者の方が感じているように全くのローコスト感がないので、安くなることはないのです。
そりゃそうです。
住宅着工棟数が減れば、売り上げ単価を上げない限り、帳尻あいませんので、ローコストを売っていたら採算合わないわけです。ローコストといいながら、住宅展示場にモデルハウスを建てる販売方法に関して消費者が普通に疑問を持たないと。
最近では、サラリーマンならPDCAサイクルって口にされていますよね。
P：計画 D：実施実行 C：点検評価 A：処置改善
なのに なぜ処置改善をしないのか？ であります。
これ 常識レベルでわかりますよね。
職人不足でかつ工事価格が上がり続けている時代に他社よりローコストっておかしいですよ。よい腕の職人さんの立場で考えたら、日当がいい会社に行きますよ。
手間を抜いたり、職人さんの手間賃を下げるよりなぜ販売方法を見なさないのかでありますが、残念ながら、営業マンが昔からの販売方法しか知らず、売れない理由にあれないこれないと文句を言い、その他の販売方法の術を持たないからです。その営業マンを管理している人たちも、その販売方法しか知らないので変えることは無理で、変える根性はないんです。
だから令和になっても、高度成長期のままの売り方を続けるのでしょうけどさすがに若い世代の方々が、バーチャルやペーパーレスや営業マン不要の新しい販売方法を出すことでしょう。それをどこかがし始めると右にならえで他社も続き、こうなれば将来嘘ついたり、脅したり、騙すような住宅営業マンは、不動産営業と同じで不要となっていくことでしょう。
だから今一度冷静に売る側の方々は、消費者の立場でしっかりと考えてみればよいのです。
ローコスト住宅や建売をなぜ嫌がるのか？
手抜き、欠陥、性能悪しなどを素人ながらに嫌がっているわけです。それを建てたり販売している人たちが、ちゃんとしている事がどのような事なのか、何がそうなのかもわからずにさも〝問題なし〟かのように販売し続けてこられました。
それが、平成後半での情報社会において、偽りや嘘や騙し そうでなくても曖昧さがわかってきたのです。そんな情報が氾濫する（動画もある）と余計に不安材料が増えるわけです。
素人判断で何かの確実な根拠があるわけではないですが、ローコストを強調している住宅や価格優先の建売住宅は怖いと思うのは、わかるかと思います。本当に性能も確保され、無駄を省いてちゃんとしていて経済的にできているのであれば、それをわかりやすく明確に伝えればよいのですが、そこが売ってる営業の立場の本人たちも、明確に伝えれないので、ネットで調べたらすぐにわかるようないい加減な事を伝えて販売するのですが、こんなことこの先続くはずなどない事はおわかりかと思います。
ですので、上っ面のローコストや表面だけで中身がスカスカの性能悪い住宅を相変わらず販売している会社は、職人も離れだし、次第に淘汰されるかと思います。
そうなると最近でも感じるように工事代の上昇で建売でもとっても高い費用でないと工事をしてくれなくなり、安い事だけがウリだったはずの建売が、土地も高いので恐ろしいほどの価格で販売されています。
こうなれば賢い消費者は、土地を買って注文住宅が建てることができるのでは？という選択ができますので、価格だけがウリだった建売などに魅力を感じなくなるのです。
営業窓口もいい加減 対応も悪い 間取りも悪い 性能も期待できない手抜きの可能性のある高い住宅なんて魅力ないですよね。こうしていずれ心のない建売をしている会社は、淘汰され倒産していくでしょう。こういう建売会社にお金を貸す銀行も悪いんですけど、販売している住宅の内容をしっかり見れる方が銀行におられませんから、これもおかしな図式の手伝いをしている仕組みとなっています。
一方で、消費者は、建築家と作品づくりを追求すれば、デザインも仕様も性能もいいですが、設計費用も高くて住宅価格が高くなることもわかっています。
住宅展示場にモデルハウスを持ち、水商売かのように愛想のいいお姉さんやビシッとスーツを着こなす住宅営業マンが対応してくれて、立派な販売ツールのカタログがあり、コマーシャルでよく見る知名度の高い大手が販売する住宅が高い事も承知です。
ローコストや建売よりも上で作品や大手の住宅よりも下の価格帯のお客さんが、性能も仕様も価格も納得・満足できて安心できる会社ってどこよ？ということをずっと探されているのですが、なぜ中小でモデルハウスもないのに大手と競うような高級の価格帯の方を狙うのでしょうか？
そもそも資本が違うのですよ。体力勝負したら負けるのですよ。
なぜ高額の費用を出して雑誌掲載した上に登録料を払って、その雑誌社が用意したカウンター窓口からご丁寧に競合先を紹介され、それが成約になったらダブルで紹介料を払うという事に関して、中小として非効率で莫大な販売経費がかかっているとは感じないのだろうかと思う。そう思わない中小の工務店は、感覚がマヒしている。
それだけ経費がかけることができるのであれば、なぜこれまでのお客さまからの紹介を増やそうと努力をしない？なぜできない？なぜ増えない？なぜ満足していない？
そこをしっかり改善して見直し、中小のあるべき姿である口コミで広がる家づくりをするべきであろう。ここの努力をきっとおこたっているから、はじめましてのお客ばかりをお金かけて取ろうとするから、売るためにお金が必要となり、高く売らないといけないから競合先に負けるか、安く売ると儲からないかとなるのである。
中小の家づくり会社とすれば、信頼されるために、満足度を上げるために何をすればよいのかを是非とも考え、リピート紹介率が７－８割となり、新規客が２－３割という事を繰り返して増やしていってほしいものです。
食い逃げするような姿勢で次から次へと新規客を集めるために莫大な費用をかけ、新規客しか追わない大手の真似事してどうするの？と思うばかり。
売る価格帯とリピート紹介率をあげるを考えれば明確にコンセプトや姿勢として伝わっていくのではないだろうか？
