なぜ？工務店？？ - 素人さんの為の家づくりい・ろ・は

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ハウスメーカーと工務店を同じように比較される方がおられますが、一番危険な契約は工務店の見積もりを見せて中堅のハウスメーカーに価格を合わさせること。２-３年に１回そのような話を聞きますが、中堅のハウスメーカーの営業担当者が無茶すぎでおそらく成績を焦っての事でしょう。こういう流れになるとトラブルになる要因であります。

そんな工務店とハウスメーカーの違いをはじめ、今日はまとめてみました。

市場占有率大手企業２０％、中堅住宅メーカー１０％　中小会社７０％という実態
住宅業界が非常に地域密着性が高い
大手でも中小企業でも同じ性能なら住むにはそんなに大差がない
ハウスメーカーが企画化されているから安いというなら真似できないような画期的な金額、例えば、坪あたり３０万円であれば売れる理由はわかるが、そうではないのはやはり高い経費が問題では?
大手企業は広告宣伝費・住宅展示場・営業人員他　大量の人材・投資その負担は誰？？
ハウスメーカーの情報を集める手段は？住宅展示場１箇所で多くの情報＝便利な場所である＝建てるなら集客力の高いところ＝都心部＝維持費が高い＝維持費は１億を超える＝そのコストはどこから？テレビ新聞広告なども…＝大手はそれに頼るという理屈
逆にこれまで沢山の実績棟数があるならなぜ紹介がない？この方が経費が掛からない。満足度が低いのでは？
共同出展・競争意識などから営業マンの駆け引き、お客様は、知らない間に戦術にはまる
会社の規模による差は、差し引いて考えられる。
ハウスメーカーでも出展する力はあっても、競争が激しいので質が悪ければ脱落している。
一方、共同出展・競争意識がなければ、提案や工夫がおろそかになっているというのも事実
工務店はエリアが限られる、同時に悪い噂は致命傷になる、多くは満足度を高め紹介を増やすことを意識している。売り逃げができない
（※ただしハウスメーカーも全てが売り逃げとはもちろん言っていない）
工務店は、アフターメンテナンスに機動力を発揮、近場で修理に応じる。一方でハウスメーカーの対応の悪さは、問題になっている。ただし、アフターメンテナンスのしっかりしていない工務店というのは、そもそも論である。
大手メーカーの営業マンが担当、転職・転勤になれば繋がりがなくなる。元請意識が低く、問題があれば下請けに。責任の所在がはっきりしない事も多い。工務店は、経営者中心に会社全体で対応、しかも自社施工がほとんどである。
経営体力がハウスメーカーに比べ、弱く見える会社が小さいのと経営体力が弱いのとは別です。
小さな会社なら経営者のお話を聞くのがよい。まず工務店なら経営者の顔が見える。人間性と経営姿勢をじっくり聞くことができれば大いに参考になる
商品の品質については、ハウスメーカーとの格差はない。基本どちらも使っている商材は、建材設備メーカーのもの。企画力と資本力と人材の差。平均した品質、設計力のカバーは、設計専門の設計事務所で十二分にできる。
どちらにしても実際建てられた現場を見る建築主に聞いてみる。
センスは会社というより個人により差がある。ソフトな提案がポイントでハウスメーカーは企画住宅がほとんどで全体的にまとめようとするが応用がきかない。
工務店の方が同じプランなら価格は必ず安いはず。ということは同じ価格なら質は上がる。ハウスメーカーは安く感じる手法だが結局高い！と疑ってみるべし。
安心感については、地元にある工務店が気安く頼める？かといえばそうともいえない。会社が大丈夫かどうかは誰がどのように判断しているのか？絶対安心な会社というのはどこにもない。ハウスメーカーも規模が大きいが、これからも経営が安定と一概にいえないのでは？皆さんもご存知の通り、東証一部上場の殖産住宅・コマーシャルで宣伝していた小林住宅、静岡でトップだった富士ハウスなどが過去に倒産している。
販売方法は、さほど経費を掛けられない工務店は、地味な販促物・広告で手作り感が多いが、ハウスメーカーは、コマーシャルや豪華な販促物。展示場・広告宣伝活動のほうが、リスクが大きいのでは？
営業活動については、工務店は会社ぐるみで対応してますが、ハウスメーカーは営業マンの競争意識が強い。よって個人商店の集まりの感がある。自分の担当物件以外は敵。
現場でトラブルになったら、窓口の営業担当者は、契約までが責任と思っているので常に誰かの責任にしている。設計？工事？協力業者？メーカー？最後は施主さん？？

とまぁ、工務店とハウスメーカーの比較を見てどういう印象を受けますでしょうか？

ハウスメーカー各社に相談をされて前に進まず、弊社に相談して、最終的に工務店で新築を建てていただいた豊中のＴさまは、「工務店さんに訪問してみます？」と聞いて素直に受けた印象は、どうやらマンションの建築現場のようなプレハブの事務所から作業服を来たおじさんが出てくる・・・と勝手に思っていたようですが、「いい意味で期待を裏切られ、提案も仕様も価格もハウスメーカーよりよくて対応も丁寧でした。最初のイメージと全然違いました」とのこと。

ところが、残念ながらこのような気持ちよい対応をする工務店がそれほど多くなく、お客さまにとってはハウスメーカーのような痒いところに手が届く対応があたりまえと思っていることも本来の家づくりとは違っているのですが、何もかもしっかり対応できる工務店さんって本当に少なく不精の方が多いです。

営業できない。提案できない。プランできない　しゃべれない。という工務店。昔ながらの職人気質のせいもあるかもしれないですが、でも、こんな人が実は木造に関してはとても腕が良い職人だったりして、家づくりへの情熱は負けないものを持っている方が多いのです。

あとこの家づくりサポートをはじめてわかった事ですが、同じように見える工務店でも法人に対しての営業活動（いわゆる協力業者=下請け）だけで立派な会社もあるのですが、お客さまなど個人のエンドユーザーの方に対しての営業はできないところも多くおられます。つまり不動産会社・ハウスメーカー・ゼネコンなどの工事って、結局は協力業者としてどこかの施工専門会社に依頼しているのはご存知ですよね。設計事務所なども依頼することも時にはあるようです。

ところが、エンドユーザーのお客さまを前にした途端、その工務店さん(施工専門会社)は、どうすすめていいのかわからないようです。提案にしても商談にしても・・・。

でも、この施工専門会社の方が、実は凄い棟数をこなしていますし、仕入れ力もあたりまえにあります。利益もハウスメーカーの協力業者として活動されているので薄利多売という考え。

あと皆さんもご存知の大工さんもそうです。工務店という名の大工さんもおられます。そういう方々は、自分自身がトンカチを現場でたたく。現場でも段取りを組む。ということは無駄な諸経費がかからない。これもある意味安くて良い家を建てる選択になってきます。ちなみに時々お客さまでおられますが、すべての工務店さんが大工さんではないですので誤解されないように。

さて、こうなれば、設計事務所と施工専門会社や大工との組み合わせで保証保険を第３者で抑えれば新しい家づくりができるプロジェクトが考えられるわけです。

こうする事によりそれぞれの弱いところつまりデメリットがカバーでき、スタッフなども必要以上におかないので〝上質であたりまえの家を経済的にお届けする〟システムのひとつとして完成します。ただ、これらは色々と話しながら進めた結果の新しい選択肢の一つにすぎないですのでご参考程度にしてください。もちろん実際には可能ですし、実現もしております。

融通の利かない大手よりも工務店の方が、押えるポイントさえ押さえれば、費用対効果はあるだろうと判断し、自分が建てる時にはちゃんとした工務店に頼めば良いと思ったわけですが、これらを踏まえて、次では、お客さま側がハウスメーカーなどの営業マンに対する対応・手法などをお伝えしておきます。

営業マンの説明は、興奮しないで冷静に聞く。あの手この手の手法などは絶対聞かない。感情的に引きずり込まれないようにじっくり家族と都度相談する。
他社の見積やプランは見せてはいけない。あとからプランなどつくったほうが有利、冷静な判断に欠ける。契約時だけ安くして追加オプションで調整する
同じ間取り性能仕様での比較はむずかしい。競争相手ができない間取りやオプションをわざと勧める手法をする。
安ければよいというものではないが、高ければよいというものでもない。
本当に住みたい家ができるように探す。
お客さまの住みたい家を実現したからこうなったなどと説得するのも営業手法。営業マンは、その後に思いっきり値引きしましょう！という。見積が高額になっている場合は、本当に必要なものか再検討する。
今月のご契約をいただかなければこの価格でご提供できません。という言葉で急いで契約しないこと。来月でもその価格で可能です。
キャンペーンなどでの衝動買いに気をつける。十分に計画が煮詰まっていて、そこでたまたまキャンペーンにぶつかったら良い話。自分の希望が盛り込まれていない段階でサービス価格につられて契約だけは避けていただきたい。
カタログ展示場などの家と現実の家との差を見極め、住宅会社の判断材料のひとつとする。
営業マンにはノルマがある。それが彼らの行動の中心。

是非二度とできない良い経験ですので、この際一度は、展示場・モデルハウスへ行ってみてください。玄関に置いてあるアンケートの工事予定の時期のところに〝すぐ〟または〝半年以内〟と〇（まる）で書き込んでみてください。次の日いやその日。いやあなたが寄り道して自宅に帰ったら既に資料がポストへ入っていることもあります。そうです、あなたは彼らのターゲット。様々な業者からあの手この手で電話・訪問・手紙などが舞い込んできます。それは、若い営業マンがほとんどでビシッと着こなしたスーツ姿の営業マン。髪はさすがに染めている人はまだ少ないようですが、まるでテレビで見たことのあるような‘ホスト’のよう。ここが痒いといえばすぐに対応してくれます。

もしあなたに子供がいれば、かわいいキャラクターグッズをもってきたりするでしょう。便利なグッズもくれるかもしれません。契約までは、上の●のようにあぁ言えばこう言う対応されるでしょ。

でも、残念ながらほとんどの営業マンは、それは契約書にハンコを押させるまでで、あなたがハンコを押した途端に彼らは来月の目標物件を追っかけないといけない宿命なんです。

一応、彼らのために言っておきますが、彼らの責任ではないです。

それが住宅の営業マンの宿命なんです。彼らも後ろ髪ひかれながら、次のお客様を追っかけるうちに徐々に残念ながらお客様から離れ、引渡し後は忘れていきます。

せっかく感じの良い方？に知り合えたとしても。

でも、まじめな営業マンは契約がはじまりと考え、契約したお客様にどっぷりつかりすぎていることもありますが、こういう真面目な営業マンは会社からは怒られます。面倒みすぎて非効率で成績があがらないからです。

でも、紹介などが多い優秀な営業マンは、契約後も引渡し後もずっとお客様とのつながりを大事にします。その優秀な営業マンは、ずっと出かけているので展示場にはほとんどいないというのが現実です。もちろんすべての会社・営業マンに該当するわけではありませんので、参考程度でご覧くださいませ。

ハウスメーカーの５社は、展示場にいけばすぐに選べます。
でも、工務店の５社はすぐに選べません。

弊社では、住まいづくりのパートナーを選ぶきっかけづくりのお手伝いをします。
住宅をつくっていくのは　お客さま。
売る側の企業のペース・都合に巻き込まれないでほしいものです。

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