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なぜかファンがさほどいない住宅業界!?

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今回は、売る側の販売戦略の事をお伝えしましょう。

 

これから家づくりをされる方も、まず依頼する相手の事を少しでも理解されて、動かれるとプラスに進む事が多いでしょう。

 

この住宅業界では、同じ1棟でも、まずその住宅を売る、建てるという事に分譲系と注文系があります。

  

分譲は、まず土地ありきで、建物以前に立地が重要なので、土地の価格がよければ建物はある程度なら売れる時代でありました。(これまでは)

 

土地を不動産会社から仕入れて、住宅などをふくめ企画開発をして、チラシやホームページなどで会社が大いに販促計画をして売る・・・こういう一連の流れになるので 組織化しやすいものです。

 

ですので、ひとこと注文住宅といっても、土地ありきで、その土地が気にいっているからその会社と進める!という事になります。建築条件付きも相手がどうあれ同じと言えます。

  

売る側にすれば、良い土地さえ仕入れればとなるので、商談も比較的短いので、販売効率は高いのです。

 

もちろん、土地ありきなので競合先もなく、営業能力がさほど高くなくても、売れるというのも実態なのです。もちろん当初建てたモデルハウスなども、いつかは売却することができますし。。。

 

一方で、本来の建て替えなどの注文系では、基本は、ホームページやチラシ、最近では雑誌などの販促活動で問い合わせが来たお客さんに対して、モデルハウスなどへの来客を促したり、営業を活動を行うという手法。

 

最近では、チラシなどの反響が極めて少ないので不動産会社と提携(といっても建築条件付きに近しで紹介費用を払うのが手法)して、土地探しのお客さまに紹介・推奨をしてもらうという活動をされているようですが、ここでは、その不動産会社へのその紹介費用を家づくり会社で競ったりしているようでもあります。

 

つまり、こうなれば、土地ありきの分譲よりも販売効率はかなり悪い。

 

モデルハウスも建て替えを繰り返したり、商談は、ほとんど競合先がありますし、そもそも営業力の差が大きく出るところでもあります。

 

これらの延長線上に売る方法や手段として、洗脳しやすい現場見学会があり、セミナーもあり、大手になるとバスツアー 工場見学などで囲い込みをして、お祭りなどのイベントで人間関係を構築してキャンペーンなどでその気にさせていくのであります。

 

15年以上も前に弊社でも大阪ガスグループ時代にしてましたが、空調などのシステムを扱う会社ほど最近は、宿泊体験も用意されています

 
いずれのハナシも紹介が全くない新規のお客さんを集客するための販売手法となっています

 
長い歴史を積み重ねているはずの工務店
沢山の実績をつまれたはずのハウスメーカー

 

いずれも不思議なぐらいこれまで家づくりをされた方から紹介が発生しない事が常識であるかのような対応されています

  

集客や関係を構築する、販売力の低下などを考えると最も効率いいのは、紹介であります。

 

なのにそれが相変わらず発生していないから、これまで通り、縁のない人に対して、高い経費を使ってモデルハウスを建て、広告宣伝をして新しいお客さんへの活動をされていますが、ほんと他業界と違って不思議です

 

紹介されるという事は、満足したよい商品であり、高い技術と対応に満足され、価格も適正で、メンテもしっかりされていて、はじめて紹介されます

 

なのに、紹介がないという事は、価格の割に大手なのに・・・その対応の悪さなどなにかの要素あるからとも言えます。

 
住宅業界が、本気で考えているなら、まずそこからしっかりおこなえば、ムダな競争がなくなると思うのですが、なぜか、しっかりした経営者以外は、目先の数字ばかり追っかけて、考える事はしないご様子です


もちろんこれは私の客観的な意見であります

 

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