大手ほど本当のデーターがわからないままの経営！？
今 地域に配布する予定のチラシも考慮検討中です。
チラシの反響は ほぼないと言われている昨今ですが、その大きさは小さく、作成コストは最小限に押さえるつもりで、だからデザインは、ほぼ私でデザイナーなしです。
基本は、お客さんにどうしたら伝わるんだろう。どうしたら喜ぶのだろう。どう伝えたら助けることができるのだろう。という考えで、どうすれば、気楽に相談しやすくなるのだろう。そんな感じで考えます。
これについて正解はありませんが、正解に近い答えは何回か検証修正を重ねている内に辿り着くかな？と思っております。
この告知について考えているとこれから家を建てる皆さんにもしっかり認識してもらった方がいい！と思う事があるのでお伝えします。
まず工務店でも、家づくりをする住宅会社でも、倒産しているところは、資金繰りと言え、その一つの分譲している会社などは、大規模な土地を抑えるので大きな資金が必要となり、もちろん売れる事が前提で事業計画が組まれて借金をしているのですから、これが売れなければ、貸した銀行が、早く返せ！もう待てない！！となると途端に倒産になります。まぁ～簡単に言えばですが…
また、もう１つの派手な宣伝をしている会社ほど（しかも体力のない中小の会社）リスクが高い時代であると言え、その広告などの場合は、意外にも業界人が認識が低いのが、費用対効果に対して無神経でノーチェックという企業や経営者が多いもので、広告を出せば・・・チラシをつくれば・・・それで満足という企業が意外に多いものです。
費用対効果というのは、経営する方なら意識するところですが、これが基本だと思うのですが、いくら投資して、どれぐらいの反応があったのか…という事を意識をしない経営者が実に多いのです。そう。やりっぱなしなのでいわゆるパナシ族です。
この測定は、小さい工務店などでは、意識さえすれば、経営者が自分に〝嘘〟をつかずに真実の数字を把握する事ができます。
ところが、組織になりますと営業マンが絡むと、例えば、広告で来場しても〝紹介〟とか、モデルハウスに来場！とか、情報源があいまいになり、いつまでたっても、真実のデーターをわかる事はありませんので、実は、わかっているように感じているだけのケースが多いものなので、それだけ、その部分の意識も低いとも言えますので、組織の場合は、その価値観より広告をしたという事実だけを欲します。
１００万の投資をして、１０件の資料請求がくれば、１件当たり１０万円となります。これが集客単価というもので、２０件くれば、５万円となり、１件しか来なければ、１００万かかっているという理屈で、１件も来なければ、お金をどぶに捨てている事と同じとも言えるのです。
まさか１件も来ないことなんてないだろう。。。確かに。。。特に雑誌などはそうと言えるかもしれませんが、冷やかしが多いのも現実であります。
その冷やかし客の集め方は、実に簡単
〇〇〇（または現金）を差し上げます！ です
広告会社の立場で考えてくださいね。おまけ付けたりお金をあげると途端にそれ目当ての方が来られますので、資料請求者は増えたりします。そのノベルティも用意すれば利益が出ます。そういうものです。
仮に１件も来なければ、もう２度と掲載を考えないかもですが、冷やかし客でも１０件でも来れば、次も掲載する・・・となります。となれば冷やかし客のバイトを増やせばいいわという考えもできますし、広告する側は、このような考えをしても、おかしくないですし、実際に広告関連のお仕事をしている方からそのような事の依頼があったと聞いた事があります。
月●万円で継続して、お客さんのようにふるまって書き込みやブログを書いてくれという依頼があり、確かにそういうバイトをしている人もいるという事ですが、そういえば、少し前にこんな事が問題になってませんでしたっけ？
もちろん現実の細かい事は知りませんし、私にはそんな事どうでもいいのですが、だから情報が氾濫しすぎていて、心がある内容か、本当かどうかの見極めが必要であり、とにかく１件の資料請求者を集めるのに３０万や５０万、１００万投資しても１件も来ないなんて事もあるのです。
これらの経費が、その会社１社だけでなく、５社も１０社も２０社も無駄となるかもしれないコストをかける事になります・・・ね！いかがですか？家が高くなる理由ととってもムダなコストが見えてきましたでしょ。。。業界全体でこぞってこんなことをしているのです。
もちろんこれは、資料請求という集客情報収集のためだけですので、契約ができるわけではありません。だから、ここまで話せば、ある程度彼らが、執拗に資料請求者に対して営業をかけてくる事は理解できるかと思います。
それがこれまで比較的に容易だったのが、住宅展示場のモデルハウスで、おそらく月に１００名超えなんてざらだったかと思いますが・・・昔は・・・です。
いまやモデルハウスを建てて、出来て１年目は、それ相応の集客はできるかと思いますが、２年目以降は、集客数は確実に減っていきます。
さらに今の時代は、お客さんも既に見たり聞いたりして学習ができているので、１年目でも、現実的ではない家の代表がモデルハウスなので、参考程度に見るけどお願いはしない！という方が多くおられるようです。
その他に集客するための広告としては、テレビもそう、新聞広告もそう、チラシもそう、雑誌も・・・で、これらは、ご存知のようにテレビなどの数千万から、数万円までの広告と色々とあります。
もちろん費用をたくさん出したから、たくさん来る！というものでもありません。テレビ広告などは、特に大手の企業によっては、イメージ戦略のための広告という事もあります。
しかし、家づくりの会社で、はたして今の時代、テレビなどの広告やモデルハウスなどが、本当に必要と言えるのかです。
その分の経費が余計にかかって、組織のコストも含めて、原価に利益が大きく加算されて、販売されているという理屈になります。
また中小の工務店などは、例えば雑誌に掲載して、２０００万の新築が１件契約できても、利益２０％とすれば、４００万。雑誌への掲載費１００万をのぞくと残り３００万
確認申請から工期が６カ月とすると月あたり５０万程度となりますが、いかがでしょう？こうなれば、さほど利益が残らないのは、見えてくるかと思います。
だから利益率を高くしたりすることになり、雑誌掲載している会社の家づくり価格が高かったりするのです。
新築の場合は、まだ単価が高いからいいですが、リフォームなどの場合は、２００万や３００万、仮に１０００万としても、２００万程度の利益の内の半分ほどが雑誌の掲載費となりますが、いかがですか？ だから昔よりリフォーム向けの雑誌げった理由はこれもあるかと思います。
もしあなたが経営者の立場なら、いったい広告費用に利益を大幅にとっていかれるので何をしているのかとなりますよね。
何度も言いますが、これまだましな結果の場合であり、契約が１件もできない会社の方が多いのが現実です。
もちろん、例えば、雑誌の掲載のための経費負担も契約できた会社だけの成功報酬とすれば、理屈は多少あってるかともいますが、仮にそうなれば、雑誌の販売価格が高くなったり、契約１棟もできなければ、雑誌社が全て負担することになるので、そんな仕組みを考えるはずなどありませんし、そもそも顧客管理ができないです。
こんなことである程度の理屈は、素人である皆さんにも見えてくるかと思います。派手に色々な媒体に掲載されたり、宣伝したり、ツールも立派だったりする会社は、ハウスメーカーと同じようにそれなりの経費がかかっていますので、そうなれば、営業トークに磨きをかけ、テクニックも上達して、利益をがっぽりとらないと経営は厳しくなります。
まして、一度雑誌のようにお金さえ出せば、ある程度お客さんは来る！マーケティング的に集客的にも、かなり楽な方法を経験されると本来の工務店としての基本である一度建てていただいた人を大切にする事や一人ひとりのお客さまに対して、ムダのないベストなきっちりした家づくりをしなければいけない事を疎かにして、これまでのお客さまから一切紹介やリピートもなく、新規客ばかりを集めるために大きなお金を使って、経費をかけてハウスメーカーと同じように高い家づくりを供給するようになってきています。
もちろん集客力がなくなれば、契約率が落ちれば、経営状態は悪化し、ある日突然倒産するということになります。
以前も、何の媒体を見ても広告を出していた会社が、最後の方には、テレビ番組までもっていた会社が、ある日突然倒産したのは、まだ記憶に新しいです。
ということで、費用対効果。これを考えていない会社は多いもので、集客には、ムダなくできるだけお金をかけないでする方法が、まずは大原則といえます。
家を建てていただいたお客さまを大切にして、その紹介やリピートの対応で忙しいのでイチゲンさんはお断り。これが工務店のあるべき姿という事を忘れてはいけません。
ちなみに今考えているチラシの制作費用は、２万部でも５万円もいかないのでむっちゃぐちゃ経済的なものです。おそらく配布代を入れても１０万もいかないでしょうから、つまり１枚５円程度です。私にすれば、１件でも存在を知っていただいて、できれば興味を持っていただいて、駆け込み寺のように相談や資料請求があったらいいかな？という程度じです。
でも、おそらくたぶん業界人が資料請求してくることでしょう（笑）
だから チラシには優良登録店も募集と書こうと思ってます。
■ プロに申す ほんとにムダないですか？
