工務店の商談の質が落ちた理由
この紹介サポートシステムをまだ始めた頃は、工務店を紹介しても、まず商談中のトラブルというのは、ほぼありませんでした。
ところが、ハウスメーカー的な見よう見まねと言いましょうか、そのような真似をする営業テクニックを覚えたようで、ある時期から急に商談中のクレーム増えた時期がありましたが、それに対して不安や不満を消費者が感じているから、大手でない工務店に頼んでいるのに、大手と同じような家づくりをしようとする浅はかさといいましょうか、
足元を見る
急かす
駆け引きをする
連絡がその後ない
お客さんと口論になる
などなど、工務店でもあり、仕事として考えれば嘘みたいな話ですが、こういう事が ある時期から増えたりしましたが、その頃は、その手の手法が業界でもてはやされていたので、テクニック自慢大会みたいなこともあり、何かが変わったような時期でした。
でも、時折見せる素の顔が夢もない、少しも楽しくなさそうであったり、一流のアスリートのように陰で苦労や努力もしているけど、ご本人が楽しくなさそうに見えることがあり、この人たち、本当に家づくり好きなのかな？とか感じたりすることもあり、楽しむ余裕がないのかな？と考えたりもします。
マーケティング手法としてあちらこちらで流行してからは、家づくりを追及するとか研ぎ澄ますというより、そちらにばかり囚われ、私からすれば、商談の質が落ちた？心ない？ プロの魂はどこに？と言え、工務店の対応からは、〝純粋〟〝素朴〟が消えた感じがします。
もちろん、そのまま放置しておくわけにはいかず、私が、商談中やプラン・見積もりのチェックをする事になったのもこの頃からですが、チェック機能として家づくりの途中で噛んだら噛んだで
お願いだから 噛まないで！ 入ってこないで！！
と心地よく感じないプロは、言われますが、そうさせたのは、あなたたちの対応が問題からなのですが、
そこまであなたが口をはさむなら 今後当社は対応しません！
とさも正当化しているつもりでしょうが、私からすれば、悪い事をしていないのなら それこそ堂々とすればいいのに・・・と思うばかりですが、口を挟みだしてから離れた家づくり会社数社は、プロである私に聞かれたらまずいことをしていたようです（笑）
施主である建て主は素人でその素人相手にしたら、どうにでもなるけど、間に第三者のプロが絡むならやりにくくなるので…というのが本音でしょうか？
とにかく、工務店の家づくりの商談の質が、出す資料はお金をかけてご立派といえますが（笑）それ含めてハウスメーカー手法に大きく傾きはじめ、年々悪くなっていると感じてならない。
そう！工務店もあきらかに世代交代により、営業色が強くなり、ハウスメーカー化してきているといえ、数年前まで、そのハウスメーカーの家づくりを否定していたたちばだったのに気が付けば染まっている会社が実に多いものです
■ ベストな依頼先を見極めましょう！
家づくりの会社選びがいつのまにか営業マン選び!?
色々な会社と商談されていて 内容をチェックしますが、売る側の都合の良い腹づもりがよく見え、私からすれば相変わらず胡散臭い相手に見え、特に器用そうにしている事が余計に胡散臭く見え、どこかで覚えたであろう洗脳手法を使っている会社もしばしば。
社会的弱者が家づくりを・・・と言いながらも坪80万前後の家を供給し（笑）それ以下の予算の方を資格なし扱いにするっていかがなものかと思う。
他には、口先だけでローコストと言いながらも、単なる建て売り発想だけなのか、販売コストを莫大にかけている家づくりが、私には さっぱり理解できません。
一般の平均利益を基準にして、この会社のこのお客さんには、人がよさそうなので＋１０％、うるさそうな人には、プラスマイナス0％、今会社の数字が厳しいから＋２０％なんて相手の顔色見てどうにでもできる仕組みって、そもそもどうかな？と思うし、スーパーでお客さん見ながら価格を変えて売る事なんてありえないですよね。なのにこの業界はその点をどうも思わないのかな？と感じるばかり。
買主でもあり建て主でもあり消費者が、建築未経験者で知識がない弱者だから、なんでもありなのだろうか？
ハウスメーカーと建てる方のほとんどは、誰もが最初は、会社やイメージなどで選んでいるのですが、最後は、よくわからないので…と結局は、営業マンで選んでいるという不可思議な家づくりになってしまいます。
この営業マンは、契約するまでが仕事で別に現場監督をするわけでもなく、設計の細かい打合せを楽しんでするわけでもなく、契約後は時間の経過とともに次第に心も興味もなくしていかれますが、だからこそ、営業マン次第でいくらでも家づくりがよくも悪くもなるのもので、相手が大手や中堅なんてあまり関係ないです。
建売などで欠陥住宅を買わされるのも、営業次第と言え、例えば、在来木造工法を希望している人が、ツーバイフォー住宅の営業マンにいい印象を持てば、それまでの家族でまとめた主旨や思いを平気で崩して、そちらで建てる人も多かったりします。
これは、建てる時期でも同じで、３年後に予定といっても、営業マンにいい印象を持って、その方に言われるがまま、すぐに建てる人もいたりします。
だから こう見れば、営業力ってすごいんです。
・・・でも、よく考えれば、ある意味恐ろしいものです。
もちろん！その営業マンが、心からあなたの家づくりに尽くしてくれる人だったら、それは、とってもいいことでありますし、あなたが運がよければ、そういう人にも、お会いできるはずです。
そう 運が良ければ・・・です。
だから ほぼ宝くじや博打的なところはあります。
でも よく考えなければいけないのが、あなたのためというより、自分の成績のため
自分の報酬のため、私利私欲のために家づくりに携わっている人も多いものなので、こんな人が、担当となり、適当にプランをあてがえられ、
こんなもんです！
みなさんが、こうされています！
といわれて、真っ当な判断ができないまま、月末近くになれば、未確定部分が多いまま
〇〇さま 今契約しなければ、この価格が来月には◆◆万円ぐらいあがります！
と脅され、
まだ決まっていないことが多いから契約なんて・・・
といえば
契約してからでも、決めれますのでご安心ください！
と最高の笑顔で言われて そんな流れでご契約する、判子を押される方が実に多いのです。
これは、これまでブログやホームページで言ってきたようにとっても危険なことで
- まず、中身も決まっていないのに判子を押す
- その判子を押す前にまとまった契約金を用意させされる
- その後の対応が悪くても
- そのお金は戻ってこないような契約になっている
- 契約後に提出されるものは、市場価格より割高に提出されます
こういう流れがとても多く、売る側にとって都合のいいステージにあげられるようなもので、皆さん経験がないのでこんなもんか・・・とか、これが普通なのか・・・などと首をかしげながらも、そのまま家づくりを進める方も多かったりするものなのです。
この営業マンのざっぱなイメージも、２：８で２割がいい人、８割私利私欲な人とそんな感じです。
■営業マンと家を建てるわけではありません!?
工務店をチェックする方法
工務店を選ぶ時には 是非、経営者とお会いしてご質問してみてください。
年間の売り上げ額と社員数
これで、ある程度、その経営状態や家のコストがわかりますが、あなたも一緒に経営者の立場で考えてみましょう。
まず、ひとりの社員を雇うには、よく言われているのは、ひとりあたりの経費として１０００万が目安といわれています。もちろん、それには、給料以外に車や携帯などの通信費や福利厚生費などを含めております。
では、その１０００万の利益を計上するためにいくらの受注が必要となるでしょう？
仮に粗利率が２０％であれば、５０００万となり、１０％であれば、１億となりますが、一般に言われているのが、工務店の利益は、推定２０％～２５％ですが、中には、そんなに利益はない！という方もおられますが、その場合、経営状態を考えれば 決して楽で儲かるようなことはない！とわかってくると思います。
同時に広告宣伝費として、派手に雑誌などへの掲載や広告などショールームを持っていたり、モデルハウスを建てるとこれらの経費が計上されていきます。
先程の２０%の数字から、はじき出た５０００万といえば、２５００万の家であれば ２棟分となり、社員一人ではなくて、仮に工事担当者として一人、設計担当者に一人が必要となると人数分×２棟となりますので、社員数が経営者を含め６人とすれば１２棟は必要となり、それに達しない場合は厳しい経営となります。
つまり 人数×２棟。
売上は 人数×５０００万（２０％確保できる場合）
ですので上の事例の場合の１２棟となれば、毎月１棟の着工となりますので、現場としてもバタバタして、かなり忙しいと思います。
これが同じ６名の社員なのに一人当たりが、４０００万とすれば、粗利率が高い会社でありますので、提供される価格が少し高いのでは？となります。
これらは、この人件費などに加え、先程のように様々な宣伝などに経費を使うとなれば、それらの負担も大きくなっていきます。
となると 経営者としての対策は
・売上額 つまり工事金額をあげる
・粗利額・率をあげる
このどちらかしかの選択しかないのです…
棟数が見込めない場合は、１棟に対する利益額を高くしなければいけません。となれば、できるだけ無駄がない適正価格の家づくりを望んでいるはずのお客さんの家づくりの工事金額が上がってしまうことになり、工務店であっても、益々日本の家づくりの金額があがってしまい、それこそ不経済な家づくりとなり、ハウスメーカーと額面に近づくようなイメージになります。
同時にこれらの事を考えると価格の表面的な安さだけを告知しているローコストを売りにしている工務店の経営が、数が売れない時代に経営が厳しくなることは、経営者でないあなたでも理解できると思います。
とかくプロなどは、物価上昇とかを値上げの理由にしていますが、では、職人の単価がそれだけ上がっているのか？という点はあまり耳にしません。部材などの値上げを理由に工事金額が上がり、職人の手間代はあがるというより下がっています。
はて さてそれらの利益は、いったいどこへ消えたのでしょうか？
これらの問題は、そもそも今の家づくりの仕組みに無駄が多いから、日本の家づくりが高くなると言え、だからこそ どうすれば、性能も品質も落とさないで、いい住宅を適正価格で無駄なくできるのか？
しかも社会貢献をしながらです。
・・・さて そのような姿勢で家づくりに取り組んでいる会社は何社あるのだろうか？
これは おそらくこの業界の永遠のテーマとなります。
◆家づくりをサポートしております
