家を売る営業であっても 嘘をついてはダメ！
最近気になる特別かのように営業担当者が消費者に告知する〝準防火地域〟
あなたの建てる場所は、準防火地域だから別途オプションで〇〇万円が必要だ！
って、大阪市内は、ほぼ準防火地域なので、大阪市内で商売するなら、そちらを標準にすべきなのになぜさも特殊であるかのように申し上げるのか不思議でならない
ちなみに阿倍野区・住吉区・東住吉区あたりの準防火地域の地図を貼り付けます。
上の赤い部分がチラリと見えているのが、天王寺駅界隈でもっと厳しい防火地域となっていますが、中心が長居公園ですが、どこもかしこもまっきっき。つまり準防火地域という事ですので、あなたの土地だけ特別でも何でもないですので。。。
これを含めて 嘘とも言えないのですが、そう言えば オフコースに『君が、嘘を、ついた』という曲がありましたので、久しぶりにユーチューブで聞いてみました。
相談の際にお客さんを通じて営業マンがお客さんに申しあげていることをよくお聞きしますが、嘘をついて営業してはダメ しかも大手で上場しているのに・・・とよく思う事があります。
うちは子会社ですから・・・はズル。親会社は、上場しているのでグループ会社として同じです。そんなことはこれからの時代、通用しません。
また、この住宅業界の世界でのできる営業マンって、よく勘違いされていて、ほんと変でしたが、私はその人がいくら成績が良くても、できる営業マンというのは、日頃の振る舞いや身の回りをよく見ていました。
- 机のまわりが汚い
- 空気読まない発言
- 進め方 考え方が意外に柔軟でない
- ギャンブル好き
- 風俗好き
- 接待好き
- 仕事中でもスマホやPCでゲーム
- 日常業務の資料を出すのが遅い
- でも報奨金に関する資料は早い
- その報奨金の計算も速い
- 恐ろしいほどの利益を取ったことを誇りに思う
- だから利益額の自慢をする
- 都合により自分はアナログ人間と強調する
（仕事が増えなうようにバリアを貼る） - 大きな声で笑う しゃべる（威圧）
- よくタバコを吸いながら雑談する
- 楽な仕事を本能的に選ぶ
- 他人のことは評価しない 興味ない
- 理屈の通らない口答え
- 思いつきの発想での発言
- 失敗したり間違えれば誰かのせい
- 成功すれば自分のおかげ
- 心のない丁寧語
- 日中どこかで寝て夕方から動く
あの人この人と思い浮かべながら書きましたが（笑）こんな感じでも、その時に成績さえ上げれば、会社から上司から、評価が高いんですから、社会人としての組織としては、崩壊していると思ってます。
これに今の時代では、やれパワハラだとかセクハラだとかを絡めてきますので、これって会社として、組織として、社会人としてどうなのかな？って感じています。
基本、何に対しても無関心で、時間だけを経過している感じで、いかにもその場限りで〝心〟がない・・・という感じもします。
あまり、みんなに支えられているからこそで、おかげさま！とあまり考えないようで、常にまず自分ありきで家づくりに携わっているという感じがします。
そんな彼らは、例え、出来が悪くても、仕事できなくても、なぜかスタッフと同じほどの額面の給料が保証され、時折、契約するだけで報奨金がつきますので、スタッフの方々より給料がいいのですが、いかがですか？
家づくりで必要ですかね？商品を売ってくるから必要だという方もおられますが、奈良商品という発想をやめたらいいのです。ない形のものを提供するという事をもう一度考え直せばいいのです。優れた設計者に営業をさせればいいのでは？と思うばかり。
設計者と職人と施工監督者で家は建つんですけど・・・
彼ら営業は、契約までは、とっても親切丁寧でいい人で、まるでホストのようで、だから執拗でくどいわけです。
価格を膨らませて、お持ちして『今月契約してくれたら２００万値引きします！』『社員でもここまでの割引はないですよ！』って〝嘘〟をつきながら、昭和の時代からのワンパターンの営業手法は、平成が終わると同時にもうやめたほうがいい。しかも人がいいお客さんで、わずかな値引きで済んだなら、ドヤ顔で事務所に帰ることでしょう。
家づくりの経緯で対応が悪くて、依頼主である建て主が、不平不満になって、質問や疑問点、時には、クレームの電話がかかってきて、その電話を切った後に
うるさい客やなぁ～
と事務所の周りの人に聞こえるほどの大きな声で、社内でも自己アピールや威圧したりしてますが、これも、比較的商談中の声が大きい人ほどこのタイプが多いですが、これは心理学的には、なんとか契約をしようと説得をすることからの心理で自然と声が大きくなるようですので皆さんもご参考に。
でも、この住宅業界では、真面目で正直な方ほど馬鹿を見て、廻りから潰されていくこの住宅＆不動産業界ですが、いい素質をもっていてもその才能を出せないままこの業界から離れたりしますが、こんなおかしな社会が高度成長期以来ずっと進められているもので、今更、誰かれ、いい人材が育たない！と申しております。
人を教育も育成もできない、ずぼらで横柄でいい加減で礼節知らずな方が多いこんな方々が、礼儀正しい真面目に一生懸命仕事をしているスタッフの方々よりも、逆立ちしても追いつかないほど給料が良い事がおかしな業界と言えます。
なんとなく、理不尽が嫌いでバカ真面目な私がこの住宅業界でサラリーマンとして続けられなかった理由が、おわかりいただけるかと思いますが、本当に素質があって真面目で一生懸命な若い世代の人たちをひとりでも気付かせ、救ってあげないといけません。
だから、いい家づくり会社の経営者や代表者を知っているので、そんな会社を探している真面目で前向きな若者から話を聞いて、繋げてフォローもしてみようと思います。
ハウスメーカーの営業からおかしなハナシを聞かされている方のご相談のあと、そんな事を思いつきました。業界の事は、コンサルの方も聞きに来るぐらいなので、間違いなく職安よりよく知っていると思いますので・・・。
それにしても、大手ハウスメーカーの価格が異常だなぁ。。。
その割に間取りやデザインがどうだろう？とも感じる。高いならそれなりのモノだったら理解できるのですが、無駄な部分が多い間取りだったり、素人である建て主が見てもわかるプランの下手さだったり、ひどいものを提出されている
服や鞄に時計や車など価格が高いものは、高いなりの技術やデザインだったりします。
しかしながら、この住宅業界は、不思議なことにヤスカロウワルカロウは、職人態度など含めてなにかと程度も悪くそれなりなのですが、だからと言って、高いものがそれなりであるとは言えないので、買う側とすれば、ただ単にリスキーなだけだと言えます。
設備機器などについても、高く仕入れたモノは、高く供給しますが、安く仕入れる事ができたものを安く提供するとは限らないのですが、だから家づくりのあらゆるバランスが崩れるのだと思ってます。
洋服を販売しているしまむらの様な発想であれば、安く仕入れたものは、安く提供する・・・それがあたりまえだと思うのですが、このあたりまえをこの住宅業界で実現するためには、売る側をフィルターにしないで、原価を調べて売る側の利益も想定してしっかりとお伝えする方法しかない！と私は思っております
もちろん、事務的な企画住宅という発想ではなく、完全注文の自由設計内でであります。
それが、価格が見える家づくりの発想です！
利益と業界のカラクリとシガラミ
この時期 Tシャツをユニクロのエアリズムに変えると着心地が違います。ほんと凄い開発力です。シャツを着る派の私には、この時期のいい商品です。
湿気の不快さとおそろしい暑さですが、毎年の事ですが、肌がじりじり焼けているのがわかりますので、男でも日傘がいります。帽子でもいいかな。。。
先ほどのユニクロは、単なるヤスモノだけを製造してむやみに売っている会社ではないです。色々とネットやマスコミなどでも、やっかみ妬み含めて書かれていますが、私は低価格である（実は最近そうでもないとも感じている）が故に、昔からスタイルを崩さずに継続できることは、素直に凄い会社だなぁ～と思っていまして、景気に関係なく、元気がいい会社として、このユニクロが浮かぶと思います。
さて、低価格のこのユニクロの利益ってどうなっているのでしょう。
興味があったのでブックオフで買った手元にある本からすれば、店舗は、どちらかというと賃貸が多いようですので、これらは資産とはなりません。おそらくマクドナルドと同じで、駄目とわかれば、すぐに撤収できるためのものなのでしょうか？以前あった動物園前店も、天王寺に大きな店舗ができたのでなくなりました。
古い資料ですが、ユニクロの０９年度は、広告宣伝費は３０６億ですから、確実にチラシが家に入り、それに誘導されていますし、コマーシャル含めて完璧ですね
おそらく、ある程度コマーシャルでの商品説明で、あと私のような経験者の口コミで特に特価などがあればで店舗誘導型のチラシ戦略なんでしょうか・・・
こうなれば、家づくり会社とは違い、上手で効率が良いです
今は社員の比率も全く違うでしょうけど、その当時の資料からになりますが、人件費は、従業員が１１０３７人で、パートが１３９９２人で、８４７億となっています。
その他、色々と細かい事がありますが、結局は、１０００円あたりに換算すると原価は５００円ほどで経費が３４０円ほどのようですから、利益は、１５９円＝１５．９％となっているようで、純利益率がとっても高いです。
ちなみにニトリは、本に書いてあるのは１３６円＝１３．６％ほどのようです。
なお数字は、全売り上げに対しての経費として換算しているだけのようなので、多少の前後はあるかと思いますが、大雑把にいえばこういう事のようです
ですので、売り上げを伸ばせば、粗利も必然と…という理屈になります。
では、他の利益はどうなっているのか？を考えてみましょう。
まずよく私も愛用するドトールは、ほとんど広告宣伝はしていませんが、皆さんも既に知っていますが、ほんとカフェは、不思議なぐらいほとんど宣伝していませんね。店舗を出す事が、宣伝のようになっていますが、これはこれで、お見事です。
そのドトールは、原価が１０００円に対し、４１７円となっていますが、賃貸料、水道光熱費、減価償却費人件費などが４９２円、残りの９１円が利益となっています。
では、同じカフェでもドトールと対象的なスタバは、どうでしょう。原価は２９６円 ところが、ロイヤリティを含む経費が、６４７円で残りの利益５７円となり、意外に低いですが、あの快適性はやはり経費がかかるようです。
次に子供が好きな回転ずしやバーガー店を見てみましょう。
カッパずしは、原価が３８０円、その他経費が５５０円で利益は７０円。
モスバーガーは 原価が５４８円で、その他の経費が４２３円で利益は２９円と結構、他の商売と比較してもシビアな世界です。
額が大きいので派手に利益をとってるように見えるのが電機屋量販店ですが、ヤマダ電気を見てみると原価が何と７４８円で諸経費が２２６円で、利益は２６円と薄利多売がよく見えますが、多売ができなくなったので最近さらに厳しそうに見えます。
逆に単価が低いので家賃払えるのかな？と思える１００円ショップは、原価が６４９円で、諸経費が３４６円で利益は、たった５円のご商売のようですが、これもある意味凄いです。
最後は、服で安くて商売上手と感じるしまむらを見ると原価が６８１円で経費が２３８円 利益は８１円と経費率２４％ 原価６５－７０％という考え方は、相変わらず、ずっと守られているようです。
一方で、家の価格も、ちょっと高いなぁ～という印象を受ける良品計画、つまり無印商品は、原価が５４３円で経費が３５２円で利益は１０５円となっているようです
モノの割に安い モノの割に高い、質と価格のバランスがなんとなーく見えてきます。
これらは、いずれも古い原価が見えると商売が見えるみたいな本からですが、いずれにしても、どこの世界でも、原価というものがありまして、それに対して、広告宣伝費 人件費、減価償却費、開発費、家賃地代、水道光熱費、ロイヤリティというものが経費として計上されます。
住宅業界では、広告宣伝費として、ここで年間棟数の割に費用をかけていると、あたりまえの理屈で経費率は上がる理屈になります。
開発費というのは、土地を仕入れて分譲するというのにあたりますが、売れてはじめて成り立つ話なので、在庫が残ると中小などでは厳しいという事になります。
またロイヤリティというのが、工法の加盟金や会費、販売するためのフランチャイズなどがこれに当たり、例のタ○ホームも、元々はアキュ○ホームだった事は業界では有名で、それに絡んでいたのは、業界でもなにかと節操のない事で有名な某上場会社で、少し前は、マーケティングのコンサルを受けて成功した工務店のおっさんを煽り○○住宅研○所というのをこさえ、工務店一括りにして、莫大な加盟金を取り、その後は、次の手もなく自然消滅でおっさんは独自で突き進み、次に九州で窓のない家を開発した人を絡ませて、また加盟店制度で工務店をＦＣとして高い金額で集め、今はあまり噂を聞きません
ちなみに一見のこの窓のない家は、住宅業界内で話題となり、どこもかしこも同じようなデザイン住宅を企画する始末で、真似して企画しているうちにオリジナルと勘違いする会社が続出しました。
もちろんそんなデザインだけ追及された住宅は、軒ゼロで軒がないので仕舞いが悪く、雨漏れが多いとも聞いています。
割とメジャーな建築設計事務所のデザインで、雨漏り続出なことはみなさん知っておきましょう。
— 長嶋 修 不動産コンサルタント (@nagashimaosamu) July 5, 2018
さて ここで皆さんは 気付きませんか？
住宅業界のこれらは全て、消費者は一切無視されているという事実です。
売れるモノ、売れる方法、金になる方法や手段ばかりで、他の大切な事は問わないで、業界内だけに視野を向けてご商売をされているという事で、これらの経費は、あたりまえに消費者の負担になる家づくりです。
だから年々なぜか、家づくりの価格が高くなるのです。
工務店の経営者から時折、〇〇工法に加盟しましょうか？とご相談があるのですが、私は、それよりもっと固定費、経費のかからない方法を考えましょう！とアドバイスをしますが、結局は、それらを深く考えることが、消費者のためになると思うのですが、いかがでしょう？
原価があって、諸経費があって、先々のために利益を残して、会社の経営を安定させていく。
経済的な家づくりを供給するために原価も考え、諸経費も無駄をなくし、少しでも利益を残す事を考えるのが経営というもので、安易に諸経費をあげて、売り上げをあげる。
そのために棟数が伸びなければ単価を安易に上げるという発想の家づくりが、これからの時代長く続くはずはないと思います。
そろそろ仕組みなどから見直すべきです
常にそんな事を考えながら、今日もお客さまが購入される予定の土地を見に行ってきます
◆経済的な家づくりを一緒に考えましょう！
住宅業界の経緯を知ると〝コンセプトのブレ〟が見えます！？
このブログをお読みの皆さんに工務店やハウスメーカーが考える家づくり会社のマーケティングや一般的な販促の手法をお伝えしましょう。
これらは、この業界ではどこもかしこも、知恵も絞らず、変化もさせずに同じ事を繰り返してきています
このブログは 少し長くなりそうです。
お許しを
まず戦後の高度成長期に産業が伸び、住む場所が必要となって、社宅や寮などがたくさん作られました。
しかしそれはあまりにも会社側の負担が大きいので、個人にできるだけ家を持たせるように推奨して、住宅ローンがつくられました。これが国が金融公庫をつくったきっかけです。
それまでは、世間では、借金は絶対にダメ！ と言っていたのにある日突然 借金してでも建てろ！ という風潮になりました
日本では 圧倒的に借家が多かったのに、いつのまにか、お金持ちやステイタス、成功者の代名詞であるかのようにマスコミ含めて持家イメージを作りあげられていきました。
これらがきっかけに建材メーカーやハウスメーカーが誕生する要因ともなりました。
それまでの住宅は、〝新建材〟というものがなく、玄関も戸も窓も木で造作され、部屋は畳、廊下は無垢板、壁は、塗りで・・・と昔の家を見ていただいたら、これがよくわかるかと思います。
政府の狙いの通り、大量に一気に家を建てる人が増えたため、新しい市場の建材メーカーもでき、新建材と呼ばれる工業化製品ができました。
これらを使って、建てる家を供給し始めたのが、ハウスメーカーです。
その構造の多くは、工事現場の事務所や選挙事務所、マンションのモデルハウスでも見られる軽量鉄骨を使用して、基本は〝安く建てよう！〟という主旨で、当時は、プレファブ とも言われました。
それがミゼットハウスです
ところが、売る側とすれば、そういった貧弱で簡素な家というイメージが悪いので、なんとかそのイメージを崩さなければいけません。
アニメのタッチで出てきたような庭に置く子供部屋のようなイメージから、高級住宅路線へとイメージ変えていきます。
まず、圧倒的シェアを誇る相反する木造を営業トークとして、腐る、白アリに弱い、地震にも弱いという点だけを強調して、その点、鉄骨は長持ちする家！と言いながら、莫大な時間を掛け、大きな費用での宣伝をおこない、消費者を営業段階で洗脳をしていきます。
この昭和の時代は、もちろんネットなどありませんでしたから、説明された事で安心、テレビコマーシャルしているから安心、というイメージに繋がっていきました。
ですので、集客方法とすれば、人が集まりやすい一等地に数棟建てて、お客さまに見て選んでもらおう！という目的で、住宅展示場というのができまして、そこの集めるためにテレビや新聞、チラシなどで大々的に宣伝告知をして、イメージできるようにモデルハウスを建てて、集客をします。
その時代のコマーシャルは、あの大阪では有名な
その歴史は こちら：ABCハウジング ハウジング事業の沿革
その住宅展示場で繰り広げられることは、他社に負けないように魅力的なモデルハウスをと…そこでも各社が競い合い、その結果、一般住宅からは、益々現実離れした見せるための家ばかりが建つ結果となったのです。
テレビコマーシャルでは、大手広告会社の誘導により、有名なタレントを使って、さらにインパクトや知名度を競い合います。
営業マンは、表向きはさわやかに、ツールも他社に負けない立派なもので、出来るだけ目に触れるように広告で告知して、それ以来ずっとブランド化をはかってきています。
- 構造は、日本の木を使わない
- 重量でもない壁が必要な軽量鉄骨
- 床・扉は もちろん新建材
- 窓はサッシ 壁天井はクロス
- システムキッチン・洗面化粧台・システムバスも全て新建材でできたもの
- 家の基本は、洋室化され、年々大きくなるばかり
- 和室のように畳でもなく、襖などで仕切らない
- ベッドを置くための部屋
- ソファを置くためのスペース
などが必要となる家を常識であるかのように推奨しつづける
モノも次第に溢れ、モノのためのスペースというのも増え、そのスペースのために場所が必要でそれに費用をかける。
一方でリフォーム業界は、あまり宣伝をしません。唯一あのそっくりさんですが、テレビでは、さほど宣伝していませんが、たまたま私が見ないだけなのか、はたまた効率が悪いと思っているのでしょうか。。。
以前、少しの期間、大規模な宣伝、告知をしていた会社は撤収、若しくは倒産しています 事例：ペイントハウス
建てる家、リフォーム会社が提案することも、先ほど取り上げたように床に壁に天井に工業化製品ばかりであり、どれもこれもプロのメンテナンスを必要とされます。
外壁も屋根までもです。
そのメンテナンスが必要なものをつけておいて、数年は無料メンテと言いながら、それ以降は、有料メンテとして、高額で家を建てさせながらも、またリフォームで高額な費用を取る仕組みづくりで、早くて５年、遅くとも１０年目ぐらいから、またリフォームの費用をお客さまから出させようとします。
家を建てる時に高い利益をしっかりとり、メンテナンスでも高い利益をとり、リフォームでまた高額な利益をとる仕組みってどうだろう？
だから、現在のリフォーム会社の売上の上位は、ほとんどがハウスメーカーの子会社のリフォーム会社という実態もあります
一方、大工さんへの日当はあがりません。某ローコスト系は１万円もないとも聞いた事がありますから、大工が来ないから急に高級路線に切り替え始めていますが、日当が安ければ、生活も危うく、高い技術力など期待できませんので、それでもそんな費用でする大工さんって、本当に大工なの？と思うばかり…
業績が思わしくなければ、協力メーカーや協力業者を紙１枚のファックスで
業績が思わしくないので５％協力お願いします！（いわゆる値引き）
と言えば、それだけで利益５％確保される仕組み
消費者側を向いても、協力業者側を向いても、どちらも社会のためとは言えない。
上場している会社は、消費者や社会のためではなく、株主のための家づくりなのかな？
でも、こういう時代の背景を見ると当初の思惑と今のコンセプトのズレがよくわかります。
ネットで情報が伝わる時代で比較検討しやすくなっています。
仮に同じ価格で売りあげた場合、経費がかかっているのは大企業側なので、景気に影響されやすく、経営が厳しくなるのも一気にくるかと思います。
そうなれば、合併して多すぎるスタッフを一気に半分にしたり、住宅部門を閉鎖したり、そんなことが、これから先でおこなわれる事は、人口減少や空き家問題で予想できます。
それだけ今の時代の家づくりに合致してきていないと言えそうです
正直、新建材で固まった家なのに企業として、堂々と〝エコ〟ってどうだろう・・・
やはり 住宅業界は可笑しな業界です。
しかも、政府や銀行巻き込んで、机上で役人とハウスメーカーのえらいさんたちが考えて、さらに新建材を沢山使うような住まいを長期優良住宅って言葉を使って、今度はガラス業界にメリットになるように消費者に、さも特典があるように伝えて、また消費者はわからないまま煽られて、洗脳され、さらに不経済でお金のかかる家づくりを建てる
私は、また長い時間をかけて、家も次第に原点に戻るような気がしています。
と言っても、昔のように弱い住宅ということではなく、自然素材に近い家という意味です。
新建材は、今の時代避けれませんが、家も大きければいい！というものでもありませんし、費用を多くかければ、良い住まいというものでもありません。
愛情を持って真面目に我が家づくりを身の丈の家づくりをするために、先々の事も考えて、まずは予算を抑えるように経済的な家づくりをしてほしいと願います。
今日は、商談のあとに少しだけ身の回りの掃除してそんな事を思いました。
今の家づくり そもそも何かがずれている！と感じています。
■ 人は人 自分に合った家づくりを・・・
