住宅営業マンの立場で考える!?
今回は、家を売る、工事の契約をしたいと思っている側のご事情のオハナシをします(^J^)
皆さんが、上場している住宅会社の営業担当者として売る立場になって考えてみてください。
残念ながら あなたの成績は、2カ月連続で未契約で今月もまだ。会議で上司からは、数字が足らない、進捗状況の確認のため毎週、時には朝早くの会議で都度言われます。それほどしっかりと契約できそうなお客さまはおられなくても、時にはイヤミの一つも言われます。
でも、今の時代は、パワハラやコンプラなどで言われないかもですが、それはそれで会社として組織として問題・・・ですよね?フォローもしない ほったらかしでパワハラやコンプラというしっかりした言い訳があるので会社がよくなるはずなどありません。
でも 営業という立場のあなたのお給料は、1物件ごとに報酬が付くようになっています。つまり、利益額をあげればあげるほどあなたの報酬が増える!昭和の時代に社会で推奨された成功報酬の仕組みになっています。
そんな立場でなんとか既に仮契約もしていて仕様やプランを現在詰めている段階のお客さまがいて、既に仮契約もして進んでいるので逃げる心配もなく、仮に解約をされてもそれなりの額も既に契約金として貰っている。この契約金は、契約書で解約しても返金しないとしているので、返さなくて済むのでどちらに転んでも取りこぼしはない。
つまり、会社からすれば、利益としてメドが立っている数字でありますが、これって、家を建てても、建てなくても、仮でもなんでも契約さえすれば、順当に利益は上がる仕組みです。
さてさて、そんな状況で〝この人って、おそらく信頼されているので、少々高くても、絶対この商品を買うだろう!〟とあなたが営業の立場で感じていた場合、わざわざ薄利で売られますか?競合相手もいない、逃げない、まして自分がほしいと言っているから必ず買うだろうし、その利益に対しての自分への報酬が入る。
こんな状況であなたがこの営業担当者という立場であれば、安くは売らない!・・・ですよね。それが自然な感情と動きだと思いますが、まさしくこれが、企画住宅の標準仕様とオプションや追加、別途工事のカラクリであります。
追加やオプションは、わがままで建て主(買主)の希望なので少々高くても必ず採用するだろう!という心理が働くのです。
これらは、上のように営業担当者や売る立場になったらわかるかと思います。
だから、プロたちは最近では、こういう小手先の営業テクニックを覚えた工務店までも、仮でもなんでもとりあえず申し込みや契約をさせようとするわけです。
プランも仕様も価格もまだ決まっていないのにお金出させての申し込みや契約して、その後にあれこれ詰めるような家づくりをしたら、結局消費者にとって割の合わない高い家づくりになる!ということをよく理解して、もしそのように進めるのであれば、くれぐれもそれなりの覚悟する事が必要ですが、こうして、立場を変えて考えればよくわかります。
それが、株主のために利益が最優先になる上場している住宅会社のサガというものです。
だから、売る都合、営業側のペースで家づくりをするとこんなことになるのでご注意していただきたいものです。