元々私は、リフォームの営業マンでもあったので・・・
今日は 営業心理のオハナシをします。
この私、サラリーマン時代にはリフォーム会社で年間契約金額1億を目標とされた営業設計担当をしていた事がありますが、その時の本音をお伝えしましょう
- おそらく値引きされるだろうなと思えば、価格をある程度膨らまして持って行く
- 曖昧な状態で契約してあとから高利益設定で追加でどっと利益を伸ばします
- 上司や会社に交渉しないのに会社に交渉してきます！ってなこと言います
- 身だしなみはしゃんと
- 要求されなくても値引きできる枠をもっています
- とりあえず競合先を排除することに専念します
こんな姿勢で毎月毎週毎日、進捗などを上司に報告しなければならないので、必死のパッチでした。
これが本来の営業マンの姿で心理で、お立場です。
皆さんも ご理解できますよね。。。
これが 仕事です
これが 目標なんです。
会社から、上司から、「数字が足らない！何をしている！！」とヤイヤイ言われる毎日。若かりし私の場合は、それなりに数字が上がっている先輩から標準語で嫌み言われたり、それらにより胃が痛くなったり・・・。
そんなもんなんです。
でもですね。。。上司も先輩も、いつも結果論ばかり言うだけで、行く前 する前に適格な指導があるわけでもなく、特に何を指導してくれるわけでもないですけど、こういうのが営業マンの実態であります
だから時々、屁理屈言いの私なんかは「たまには行く前に適格なアドバイスや指導したらいかがですか？これが本当に今必要で、仕事の効率化につながると思われますか？」
・・・なんて口きくから、先輩や上司、会社から生意気だ！と嫌われるんです(^J^)
でも 本音だったんです
こんな環境で何かを捨てた余程図太い人間しか人が育ちません。
で、上記の部分ですが、〝営業〟という仕事だけで、家づくりについて何も書いてません。
おそらく何の営業でも売るものが違うだけで同じでしょう。こういうもんでしょう！住宅関係の営業マンもきっと。営業マンという立場ならリフォームでも同じでしょう。
もっとプラン力を向上しよう！
色々と建物を見て勉強しよう！
住宅関係の本をたくさん読もう！
なんて事以前に冒頭の営業テクニックばかりを指摘？したり、注意したり、伸ばそうとします
さて、家をこれから建てる皆さんは、家づくりのプロにそんなこと望んでます？
わかりやすく言えば、営業テクニックの素晴らしい方に家づくりを頼もう！なんて、思わないですよね～
たぶん、ここだと思うのです。
営業マンが、家づくりの言葉が伝わらない事って。。。
依頼する側と営業マンのギャップ。
最終の目的が違うんです
売上と粗利を少しでも上げるための契約する事だけが目的の人と1円でも無駄にしたくない経済的で良い家づくりを考えている人との違いです
なので、合致するはずないですよね。
で これらの思惑やテクニックのしわ寄せが、負のエネルギーを積算する悪い家づくりの仕組みとなります。
そんなこと コラムにまとめてみましたのでまた読んでやってください
■依頼先を選ぶ根拠を間違える理由
