その家づくり 株主のためではありませんか？
この回の記事では、皆さんがあまり経験しない住宅業界の営業についてオハナシをします。
そうはいっても私は、元々昔は、リフォーム会社の営業マンでありましたし、毎週のように管理職の方からチクチクとうるさい人ほど、商談に行く前のアドバイスより、行ったあとの結果論に対するウンチクの方が多かったりしますので、よく『行く前に言えよ・・・』と何度も思った記憶があります（笑）
もちろん、これが繰り返されるので多かれ少なかれストレスになったり、グループとして、組織として固まらなくなり、ばらばらになっていき、やりがいを感じなくなり、仕事に対するモチベーションがあがらなくなり、その結果そのモチベーションの代わりとして、お金だけに求めるようになっていきますが、御覧の通り、残念ながら働く環境としてこのような姿勢となりますので、依頼主である消費者は関係なく、業界内だけの自己満足や私利私欲で仕事に取り組むことになります。
中でも、営業会議で話す内容というのは、まず各個人で売上げや契約金額の目標数値というのがあり、簡単に言えば、売上げというのは、家づくりの場合は、おもに引き渡しであり、受注というのは契約となりますので、営業は、主にこの受注部分である契約の目標というものが存在し、その目標は、個人であったり、チームであったり全体であったりするものです。
その物件の進捗の確認や契約の可能性などを日々の業務でまめに連絡していても、会議でまた全員の共有化として同じ内容を本人に報告させ（無駄な時間を費やします）時に管理職が個人を叱咤激励します。
もちろん会社によって、管理職によってその厳しさには差があるものの、元々高度成長期から大きく変わらず、そのまま目に見えるように棒グラフにしたり、進捗率の％であったり、まさしく手段は問わずで〝数字だけ〟で評価をしている会社がほとんどです。
平行して、他には評価の一部として、重箱の隅をつつかすような悪いとこ探しのアンケートをお客さまに評価をさせたりしますが、基本個人の成績が評価の対象となっているようですから、お手間取らせるアンケートの意味はさほどないようですから、結局は、数字だけの評価がほとんどであると言えます。
お客さまとの関係性を深める事やフォローの経緯や同行するなどして会社ぐるみでお客さまに対応する・・・などは一切考える様子はなく、極端に言えば、どんな手を使っても、契約してきた担当者を評価し、かつ利益額が高いものが評価される仕組みとなっています。
もちろん言うまでもなく、大手になればなるほど、お客さんの人柄や家族などは、その会議で見えることなどありませんが、これも他業種と違うところです。
どれだけ真面目にしていても、結果の出ていないものを会議で批評したり、あまりよろしくない管理職などは、自分だけが潤うネズミ講的な仕組みを考えたり、とにかく誰のため？の目的もわからない家づくりなのかわからない会議となっています。
いや、弊社はそうでない！といえるのであれば、都度、建て主を招いて会議に参加させてほしいものです。
数字が足りる足らない、急かす急かさない、売り上げ粗利を少しでもあげる・・・そんな話ばかりの会議であったり、またその管理職がさらなる上に報告するための会議のための会議が多かった記憶もあります。
これが、あたりまえのように毎月毎週毎日、何の生産性もない目的が不明な会議が繰り返させれます。誤解しないでいただきたい 会議が不要とは言ってません。大人が時間を費やすのであるから意味ある生産性のある前向きな気持ちになる会議をしてほしいと言っているのである。
またその目標数字の設定がない社員は、いつしか自分には関係ない事として淡泊となり日々重ねていく事となり、これらが組織として、チームとして家づくりの会社としてまとまらない要因となっていきます。
その点、小さな会社は、経営者次第である事が多く、事務担当者まで含め、固まってチームとして組織として、お客さまに対して目を向ける会社が多くなりますが、これは経営者の考え方次第なので、小さな会社が全てそうとも言い切れないです。
おそらくこれからの時代、余程、考え方や姿勢、体制などを出向して変えていかない限り、時間をかけて成長してきた同じ時間をかけて、組織的な家づくりや消費者よりも株主側を見て仕事をしている大手の会社などは、緩やかに衰退していくだろうと思われ、次第に合併や撤退などをすることになるだろう。
情報社会におけるお客さまも、価値観などに気づき始めていますし、心ない人や会社に対して自分の家を頼もうとはしない。これまでのように契約して終わりという仕組みの担当者だけの人柄で選ぶ時代は終わり、会社の姿勢がこれから選ばれる時代と言えます。
他業界を見て、危機感や意識改革をしようとしない住宅＆不動産業界はまだまだであるとはっきりと言えます
誰のためなのか？何のためなのか？を見直すべきで、全ては、基本は消費者である家づくりを依頼する建て主のためであるという事を忘れてはいけません
いい家をつくりたい
頼んでよかった ありがとうと思ってほしい
業界の方々 そもそものこのような初心を忘れていませんか？
■ 他の業界から見ればやはりおかしな業界
