素人さんの為の家づくりのい・ろ・は

素人さんの間違いだらけの家づくりの知識。 あなたの暮らしに役立つ知識を大公開! 続きはブログで・・・

住宅展示場モデルハウスでは、ほぼこんな感じです

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住宅展示場などに行かれると皆さんは ある意味〝獲物〟となります。


そうです。営業マンからすれば・・・です。
悲しいかな今の家づくりを考えて見方を変えれば 〝敵〟とも言えます。

 

彼を知り己を知れば・・・という言葉があるように、まずは相手の行動を知るとしましょう!その前にまず皆さんが家づくりを考えた際の行動と住宅会社の対応について

 

第1ステージ 一次選考 

 情報を集めて候補会社を選ぶ
 ・・・ 初回接客 ランクアップ

 

第2ステージ 決定  

 要望をハナシ・説明を聞く、提案を比較検討して依頼会社を決める
 ・・・ ヒアリング プレゼン クロージング

 

第3ステージ 住む   

 家を建てる 住む

 ・・・ 顧客満足 顧客関係管理


となっていてこれらが全て動きの基本となっています。


そのモデルハウスでの接客のフォローは、大体こんな感じです

 

玄関付近 ・・・おもてなし 
 第一印象をよくする 会社を知ってもらう 
 資料を渡すためのアンケート

 

1階 ・・・ 案内前半 
 警戒心を下げる 
 ライフスタイル 暮らし方を説明する

 

2階 ・・・ 案内中盤
 関心事を引き出し説明をする

 

サンプルコーナー ・・・ 差別化説明
 自社の特徴 差別化 できるだけ質問させ説明

 

着座コーナー ・・・ 進め方説明
 まず座らせ長いさせる事が目標 
 自社の家づくりの進め方 アポを取る  

 

玄関 ・・・ お見送り
 良い印象 VIP待遇 
 資料をお渡し


これが 営業パターンであります。
これらは ほぼどこ行っても間違いないでしょう

 

逆にこれとずれている営業マンは
さほど成績のよくない営業マンとも言えるか
若しくは お客と思われなかったかです

 

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◆一方 お客さまの行動は こんな感じです

情報収集 その1

  • できるだけ住宅会社と対面をしないで沢山の情報を集めます
  • 多種多様の情報を集める
  • 相反する情報も多すぎて重視する点や選ぶ基準が決まらない


展示場見学 その1

  • ポイントや優先順位が整理できていないがとりあえず色々と見学する
  • 特定の候補会社に決める決め手がない
  • でも、この会社は嫌だ・・・というのはなんとなく決まる


ここまでは 誰もがよくある事でありますが、なんとなくばかりでしっかりとした根拠がわからないので多くの方が窓口となった方の印象などで決めているケースが多くなるのでありますが、なんとなくわかりますよね。

 

そう。この時点(なんとなく感)で決めるとほとんどのケースでそんなはずではなかった・・・という家づくりになってしまいます。

 
ネットや初期段階のストレスになるのは、この時点で早く決めなければ・・・とか、それこそ深く考えないで決める方が多いからであります。


でも、家づくりを成功させるために重要なのは、実はここからであります。


情報収集 その2

  • 商談を進めていくうちに次第に必要な情報や進め方がなんとなくわかり、もう一度自分で情報を集めなおす
  • そうなると各社のアポがうるさく感じだす
  • 各社色々なサービスを言ってくる事が余計胡散臭く感じる

 

展示場見学 その2

  • 情報整理ができたら候補会社の絞り込みをする
  • その選択した理由が 明確 具体的
  • それに加えて 窓口や提案内容を比較する


つまり、この段階で各社に質問する内容は、同じになってきますので、この回答により、まず✕の会社は、選ぶ会社としては、後ろになり、ここで〇の場合は、初期段階でも〇の会社であれば、ほぼここに決まりますが、初期段階では候補でなかった場合は、
営業窓口の人柄で決める事が多くなります。


これが、今の家づくりのほとんどの流れで、素人の方ができる範囲の精一杯の動きだと思いますが、かなり世の中に溢れている情報を自分たちの家づくりの価値観で決めて、絞りこんできているので成功する確率は、自然と増えることになります。


もちろん、その家づくりが経済的かどうかは別で、しかも相手は場数を踏んだプロなので、その提案内容を判断して答えを出すのは、素人であるあなたであることが、どうしてもプロとの経験と知識のギャップを埋める事が出来ない部分であります。


でも、なんとなくのこの流れを誰しもご理解できるかと思います。

これが、高度成長期の時代に確立された家づくりの流れです。


・・・が! ほんまにそれでいいんかいな? 

営業マンの印象や器量で判断するのと本来の家づくりは全く関係ないはず!と素直に疑問に感じているのが、ハウスネットの家づくりです(笑)


おわかりいただけます?

 

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