家づくりの営業マンは、何をしてる？
まずは これをお伝えして。
マンション会社も建売業者も含め厳しくなるのは、あたりまえ。
これを踏まえて・・・
この時間にこんなとこで何をしているの？と街で見かけた知っている営業マン。
彼は昔から成績が良くないので、それを知る私から声をかけられたら立場がないだろうと思い、こちらが逃げるように離れましたが、応対するお客がいない住宅会社やハウスメーカーの営業マンって普段何をしているのでしょうか？
会社が集客してくれるまで口をあけてひたすら待っているのでしょうか？
もちろんこんなことを住宅営業マンに尋ねれば、「色々やることあるんすわっ！」と具体的に言う事はなく 漠然とした答えが返ってくるのは決まってますが、会社も業績が悪い時ほど、なぜか会議ばかりになると感じますが、昭和の高度成長期から続いている組織の崩壊です。
会議のための会議をする。小さなグループの会議など多忙になればする必要のない会議って、今本当にする必要があるか？とは考えないようです。
感覚的には、赤信号みんなで渡れば・・・という感覚でしょうか？
その住宅営業マン。ほんと最近は昔と違い、パワハラだのブラックだの働き方改革だのと恵まれていると思います。
少し前は、チラシなどの作成にも参加して、お客さまのところへ行き、ヒアリングをして、自らプランもして、自ら銀行などの融資などの手続きなども理解して、それを説明をして商談を進めていたもので、そう・・・何かと手間暇かかっていたものです
実際、今でもこの体制を続けられている会社はあるかもですが、それならそれで〝住宅営業らしくて〟立派であると思います
ところが・・・
ここ最近では、例えば、融資担当として住宅営業マンが、その担当者に責任をつけて一緒に丸投げで任せて、その方からの報告を聞いたり、自分がしないから勝手な都合で急かしたりするだけですが、それでも担当者は調べてくれたりしますので至れり尽くせりで、会社に契約できなかった理由の一つに融資の審査結果が遅かったのでという理由も一つ加えることができるわけです。
またプランに関しても、公平でなく理不尽でおかしな仕組みだなぁ～と思っていたのが、よく受注する住宅営業マンほど優遇されるもので、経験が豊富で中堅であっても上の方のように成績の悪い人の教育などはほぼせず、放置したままで、優遇されなくても、成績上げている方を優先してラクできる環境を整えますが、一方、まだ若い社員やまだまだ教育が必要で苦労している住宅営業マンも放置されて優遇もされません。
このような社内での優遇の差があり、成績の差もある営業マン同士が会議しても皆さんが想像する通り。どちらの意見が通るかも、どちらが出世するのかも分かりやすいかと思いますが、大型物件などで、すぐ契約しそうな良い物件は、上司たちも取りこぼしをしたくないと考えるのか〝うちのエース〟と称し、その優秀な担当者を指名します。
もちろん！成績優秀だからといっても１００％の確率ではないので契約できない事もありますが、こういう場合は、会社や上司は、「君がダメだったら誰が担当してもダメ」と判断しがちで、とかくその会社の会議などでは、担当者からの報告により、お客さんだけが批判されていて、誰もそれについて反論もしない時間が経過していくだけなので、会社の姿勢を変えることはありません。
過去に提案したことがあるが調査部を作り、そのお客さんに訪問してでもヒアリングをして〝悪い点〟を改善しない限り住宅＆不動産業界は変わることはない
それ以前にそもそもの相性がありますから、誰にとっても100％の良い営業マンではないのですから、担当者さえ変えれば、ご縁があったかもしれないのです。
細かい！だの、何かと手間かかる！時間がかかる！と彼らが思った途端にさっさと捌かれたりもするのです。
本当に真面目な営業マンは、いつまでも必死で誠心誠意お付き合いされるのですが、しかしながら、数字を追っかけるだけの営業スタイルや数字を望む上司や会社は、このような手間暇をかける姿勢を望んでいません。
長く付き合っていて最後に断られるとそれこそ意味がない！と考慮するからです。
そうです。
彼らの良い客悪い客という基本の考えは 全て契約が基準ですぐ契約する 細かいことを言わない 値切らない 比較しない・・・こういう消費者を良いお客と言います
ちなみに住宅業界でいう〝いい案件〟とは、営業マンにとって至っておいしい案件であり、しかも契約が固い案件であり、かつ建築費用の額面が大きいことなので、一般市民である我々が建てるような平均の建築費用では〝いい案件〟ということはありません
つまり、プランも設計担当者に同行してもらってやってくれるのでする必要もなく、自分は、確実に休んでその休み明けにはプランができていて、どこの会社も比較せず、すぐに契約してくれる消費者が、彼らにとっておいしい客と表現されてます
雑誌掲載やチラシや販促などは、企画や販促の担当者が存在し、広告会社を使って次から次へとイベントやキャンペーンを組んでいかれます。
つまり、営業はさほど何もしなくても会社が大金はたいて集客してくれるのです。
そのひとつがモデルハウスなのです。
住宅営業マンは、来訪したり問合せがあったお客さんに電話をして、訪問したり、説得したり、お守りするだけで、集客のために反則を考慮した社内のスタッフの方々より高い報酬が入るのですから そりゃ～辞めれないですよね。これ以外の他の仕事ができなくなりますよ。（だから社会では潰しがきかないとも言われるのです）
でも、営業以外の立場で働く他のスタッフの方には、理不尽な仕組みだと感じていますので、世間では働き方改革と言ってますが、そもそものこれらの姿勢や風潮を変えない限り、こんな仕組みや組織が、これからも末永く続くと思われるでしょうか？
平成も終わろうとするのに相変わらず、昭和の高度成長期ですよね。。。
組織的に動くという点では、〝作業の効率化〟などといいながら、上のように業務を分散化していくのはいいのですが、それならば昔より仕事内容が減っているんだから、営業マンを減らすとか営業経費を見直すべきだと考えます。
それらが、結果的にコストの面でも少しでもお客さんにメリットにつながるのであれば良いと思っているのですが、業務改善もしないでむやみと人を増やすことは、営業マンの仕事量が減るだけで、お客さんへのメリットに少しも繋がっていない様子です。
ならば 余計に
もっと 頑張りましょう！
もっと 働きましょうよ！
もっと 頭使いましょうよ！ 住宅営業マン！
休みの日の分譲地の電話当番すら社内の他のスタッフにふって、自分たちは、冒頭のようにさぼったり、怪しい界隈や漫画喫茶に行ったり、競馬競輪競艇などするためにサボってなんかいないで。。。
このような営業マン それなりに高い経費が必要なのですけど家づくりで本当に必要といえるののでしょうか・・・
この質問に 必要！ と答えたあなたにお尋ねします。
では、なぜ工務店や建築家との家づくりでは、営業マンは不要なのですが、これらの違いはなんでしょう？
あなたの大切な家
こんな仕組みや姿勢 気持ちの方々と本当につくりたいですか？
真面目に〝心をこめて、気持ちを込めて〟動いている住宅営業マンに失礼！
まずは 家づくりの無駄をなくそう！
