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家づくりで営業担当って本当に必要だろうか?だからトラブルになる気がする!?

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昨日は、雨のボート上を横目に見ながら、南港にあるリクシルまで朝から行き、家づくりのご相談対応でした。

 

3社と家づくりを平行に進めてましたが、プランも仕様も違い、よくわからなくなったご様子で、3物件ともチェックしながらアドバイスを交え、3時間ほどオハナシを致しました。

 

今回のご相談者は、以前のお客さまからのご紹介なので、これはうれしいですが、既に3社に見積もりを依頼しているようですが、今回は偶然に3社とも知っていて、それぞれの〝らしさ〟は出てましたが、若干立場的な売込み感が激しく、しっかりとお客さまのご要望を聞いていない感じがした

 

特によく知る会社は久しぶりに見積を見ましたが、経営者も変わってから、価格が異常に高くなっているような感じです

 

ベースとなる2者のプランを複合させて修正して、優良な家づくり会社を募集して、いい家づくりができるようにつなげていきたいです。

 

ちなみに打合せスペースはこんな感じですが、こういう場所を有効に利用することで家づくりのコストが低減できるので、中小は事務所を立派にしなくても、こういう場所を大いに利用すべきと実感。

 

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さて今日のイエヅクリノオハナシです

 

もリフォーム時代に営業経験もあるのですが、全くご縁がなかった報奨金

 

だからというわけではないですが、サラリーマン時代からサラリーをもらっている以上、自分の仕事さえしっかりすればいい!という姿勢でしたので、報奨金という仕組みは、なかなか理解できませんでした。

 

もちろん販促から集客、受注から工事管理に引き渡し、発注を含め、全ての仕事をしているならわかります。

 

でも、〝契約〟するだけの仕事で、はたしてそれが必要かな?売るだけで終わりの仕事ではないし、そもそもその営業という仕事に集中できるのは、事務や販促担当、設計、工事の方々がおられるからで、例えば、事務所を掃除してくれている人がいるからであり、自分は、その部分は整理や掃除しなくてすんでいるから、感謝しつつ、契約できるように頑張ることが営業という仕事だと思ってます

 

もちろん、私の考えや価値観です。

 

だからこそ、現場で大工さんなどの職人さんに感謝しなければいけませんし、そういう環境を与えてくれたお客さまに対しても・・・であり、誰がえらいわけでもありません。

 
これが、家づくりであたりまえだと思っておりますが、こういうのが組織になった途端に、責任の所在がはっきりしない、どうしてもご紹介できない家づくり会社になってしまいます。


その昔、とある住宅会社の営業マンとこんな会話をしました。


私:最近、営業マンのモチベーションが低いけど何故?

 

営業マン:それは営業マンは、会社の先々のことなんかどうでもいいんですよ。毎月の報奨金などのお金さえもらえれば・・・

 

私:お金は、あとからついてくると考えれない?

 

営:ありえないですね。例えその現場が失敗して赤字になってもそれは僕のせいではない。営業としての仕事は、こなしたので報奨金として評価してほしい

 

私:君のチカラだけで契約できたわけではないでしょう。色々な方のサポートがあって、はじめて成り立つモノだし、チームとして取り組んでいること考えたりすると…その前に会社があっての事だし・・・

 

営:それもこれも僕らが契約してくるからなので逆に感謝して欲しいですわ

 

私:あ、そう・・・もういいわ・・・


・・・こんな会話だったと思いますが いかがでしょうか?こういう会話をすると、とっても疲れます。とかくお金のハナシが絡むと彼らは、生き生き、ギラギラしています。

 

残念ながら、住宅&不動産業界の営業マンは、こんな気持ちでお仕事をしている方は おそらく8割 もちろんこの数字に何の根拠もないですが、業界を見ていて肌で感じる数値ですが、せっかくのいい仕事なのに残念な姿勢であります。特に、この報酬金となれば、契約後の事なんてどうでもいいわけです。

 

彼らはよく、

 

 僕の前にお客さん連れてきたら、ほとんど契約しますよ。

 

とほざく方も多いのですが、まぁ~この言葉自体、成長することができるはずなどない言葉ですが、そもそも、そのお客さんは何がきっかけで、目の前に来たのでしょうか?とは考えないようです。


これらは、私からすれば、魚釣りに例えますと

 

 釣堀に行ったら僕でも釣りますよ!

 

ということと同じことであり、お金出して【広告費】餌あって【キャンペーン】釣れる!と言っているのと同じです。

 
そのお客さんを目の前に連れてくることが、実は一番むずかしくて、苦労されているという事を考えることはないのです。

  

だから、その販促が手詰まりなので、お金を人参とされて不動産会社に絡んでおられます。契約後の満足度をあげることも、住宅会社にとってはとっても大切なことですが、報奨金の対象外となること、他部署がする事となるのであまり重要視しません。

 
おそらく高度成長期にバリバリしていた人たちが、管理職などになっているので、現在でもこんな相変わらずの昭和を引きずる環境がそうさせるのでしょう。

 
同時に接することが多い同僚との社員との差も数字で明確となるので、やはり長く営業をしていると先が見えないほど鼻が伸びて勘違いするようで、そもそもの価値観は、こうなってしまうのでしょうか。。。


だから住宅業界の営業マンは、他業界ではつぶしがきかないとよく言われるのです

 
平成も終わろうとしている時代にあいも変わらず、昭和の売り方や考え、仕事に対する姿勢を変えない限り、住宅でムダで不経済な理由は、過剰宣伝と展示場とツールと営業マンであるということに気づかないまま、不思議なぐらい営業というお仕事をしている割にその部分の感性は、鈍感なようです。

  
家づくりをする経緯で他のスタッフより高い給料を取れる営業マンって、本当に必要と思っているのかな?

 

営業マンが不在でも 普通に家づくりってできるんですけどね。。。

 
子供に堂々と背中を見せることができる?
子供にさせる事ができる仕事?
後ろめたいことはない?

 

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大切な家づくりなのに 営業担当者の決まり方にも疑問がある!?

 
なぜ住宅営業マンは、経歴や実績やキャリア、考え方や得意分野や趣味などオープンにしないのか不思議である。


担当が、新人君なら〇〇%優遇!とあれば、それはそれで選ぶ人もいるだろう。

 
つまり、相変わらず不思議と指名制にしない家づくりが不思議で仕方がない。

 
頼む方とすれば、バクチや運まかせなんかにしたくない。

 

今時少し高くなっても 美容室ですら指名制である
その営業マンが好きなよく行く風俗でも指名制はあるのに。。。

 

■おかしな価値観の人とつくる家づくりが楽しいかな?

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