焦る契約 その理由・・・
あと数日で今月が終わります。長くても来週までかな？
いや 数字掻き込みのための決算のハナシです。この住宅＆建設業界では、今月末〆となる会社も多いですので、今商談中の方は、値引きなど言われて契約を迫られることでしょう。時には脅迫的に感じる事もあるかも・・・です。
この営業マンが契約を急かす理由ですが、例えば、リフォームのケースで、あなたが、もし、リフォーム会社の経営者であるとするならば、どうするのか？を考えてみてください。
例えば、掲載したリフォームを含めた家づくりの雑誌が、未だに販売されていますが、その雑誌には、沢山の会社が掲載されていて、駅などでフリーペーパーなどもあるぐらいなので、買う側は安いのですが、掲載している会社が、多大な掲載費用がとられています。ちなみに１０年以上前でも、その金額は、１００万以上でした。（今はまた上がっているかも…）
また、皆さんがその雑誌を買って資料請求する巻末のはがき。それも別で１０万の費用が必要となるのですが、そんなコストがかかる雑誌は、年４回ほど販売されています。
つまり、仮にこの４回とも掲載し続けると年間４００万前後必要となるのですが、もし経営者のあなたなら、中小の会社でありながら日頃の経費の事を考えてまでも、これ踏み込まれます？
自営業をされている方なら、この価格の高さとリスクをきっとわかることでしょう。
で、資料請求をしてくれる人は、１回掲載当たり１０前後で多くて３０人。もちろん！これは単純に資料請求だけの数です。
つまり、１回掲載はがき付きで１００万とすると１人の資料請求に３-１０万程度かかっていることになります。これもう一度言いますが、単純に資料請求者だけなので、この中から、契約していただける方がおられるかもしれませんし、あたりまえに一人も契約にならないかもしれないのです。(実際提案力の弱い工務店は契約にならない場合が多い)
こんな費用対効果の事ですら、計算をしない会社や販促企画の担当者って、意外に多いもので、雑誌に掲載したというだけでさほど検証をしないんですね。
チラシでもそうなのですが 出来上がって終わり…的な感覚を持っている会社や担当者が多いのです。
だから、その資料請求してくれたお客さんからなんとか商談につなげて、１件でも契約にしていかなければなりませんから必死なんです。
仮に２０人もの資料請求があっても、契約が０件であれば あたりまえに売り上げは０。掲載費の１００万をどぶに捨てたようなもの。
この１００万と言えば、利益率２０％とすれば・・・５００万の工事が必要、３００万でも利益率３３％とれば、利益は１００万となるので、これでチャラとなります。
でも、お風呂やトイレ、台所の設備機器の交換のリフォームするだけの人が、わざわざそんな本を買います？その前にショールーム行ってカタログもらいますよね。
だから、実は、１００万～３００万程度のリフォームをする方は、ほとんど雑誌など買わないんです。
つまり、リフォーム雑誌を買う人は、ほとんどのケースでそれなりの規模のリフォームが多いと言えますので、先程の価格より高額となる工事を依頼する方が多いものなので、同時に言えるのは、リフォーム経営は、ちゃんとすればするほど決してラクではない商売であるとか、効率悪いとか儲からないと昔から言われたりしているので、お客さまからすれば、それが結果的になんか高いなぁ～と感じる部分があるのは、この点であったりします。
もちろん、お仕事は、ボランティアではないのですが、利益率をできるだけ押さえる方法で効率のいい仕組みにさえつくれば、きっと経済的で無駄のないいいリフォームができるはず！と２０年以上も前からずっ～～と考えていました。
それが 弊社の提供している原価が見える家づくりの方法なのです。
これは、私が設計事務所という立場であっても、駄目で、そこの部分の費用が別で必要となって、その設計監理の部分が費用として高くなれば、結局は、家づくりの総額で高くなるから意味がない！となるのです。
ポイントを押さえて 方向性が決まれば引き継ぐ！
価格や見積もりが、納得でき、説得力あるところに依頼する！
これが一番です。
チラシの場合は、ロット＝つまり枚数を多く作らなければ、１枚当たりのコストダウンにならないというし、制作に２-３円で配布に４-５円とすると最低でも１０万部でも６円～８円なんてざらなんです。
で、仮に１０万部＝７０万前後使って、配布して、資料請求者が何人来るか…ですが、今の時代では、このチラシを１万部配布しても、１人来て大成功！と言われていますので、一人あたりの資料請求者のために７万円使って大成功という理屈になりますが、いかがですか？
いずれにしても、雑誌に出せばいい！というものでもなく、１００万も出して３件ほどしか来ない場合も、ほぼ全く来ない雑誌もあったりします。
こういうケースは、結果がすべてなので何の言い訳も無用ですが、そんな雑誌は、おそらく雑誌に掲載したという自己満足だけです。
リフォームも、新しい形を考えなければ・・・と考えてかれこれ２０年以上。これまでの長いテーマであり、課題でもありましたが、ようやくなんとなくの答えが出始めております。
ちなみにその昔、違ったカタチである地域で少々疑問に感じる方法で家づくりをサポート？している方が、私にうるさく『是非会ってっほしい！』というので、仕方なくお会いした方がおられますが、その方にリフォームについての考え方を尋ねましたら、
「リフォームはわかりませんので、リフォームはしません！
単価が低い割に手間暇がかかるので… 」
と言われた事がありますが、それってそもそもおかしいやん！困っているという現状より、売上価格やその単価基準に物事を考えていません？しかも、リフォームわからんのにサポートしてる！って、どの位置に立って家づくり考えているのかな？と思いながら、同時に建て主のためにサポートをする仕事をなめてません？って感じた記憶があります。
つまり、客観的な立場というこの方に相談したら、間違いなくリフォームを否定されて新築になる！という事になりますが、これって、そもそも客観的といえるのか？
そんな方が、これまた立派に書籍を発行しているから、いかがなものかと感じています。
しかも、お会いした時に最後にその方に私の仕事を手伝わないか？と言われた事があります（笑）
私は、個人的に人脈が広がるのは、全く嫌いじゃないですけど、空気の読めない人は、好きでないです。むしろ嫌いなんです。
結局は、思い込み・偏りが、やはりこの業界には多いですね。
◆リフォームについてもご縁なくご相談ください
