今の家づくりを疑ってみる!?
この住宅＆不動産業界のあたりまえになっているおかしな常識として、まずは営業マンの待遇があります。
例えば、何の営業でもいいのですが、一般の社員より給料が２倍も３倍もなることなど
あり得るでしょうか？
もちろん設計も工事管理も発注も集金も一人でしているならば、ある程度は理解できますが、そんなことはなく、契約してくる仕事だからと言って、経理などのお仕事をしている方々よりも２-３倍の給料をとっていて、なおかつツール作成や郵送などの色々な手間を他の社員の方にさせたりしていますが、あまりにも理不尽な仕組みだと感じていたが、これがこの住宅業界の組織的な営業系の家づくりの甘えた体質の一つでもあります。
社会人としては、まだケツ青いのに契約して成績上げるからといって、社会での振る舞いや口のきき方まで変わってくる方をこれまで沢山見てきました。
設計の人がいるから 工事の人がいるから 広報担当がいるから 事務の方々がいるから 自分がそこの分野だけに集中して責任もって仕事ができるというもので、逆に言えば、自分は〝営業〟という仕事を担当するだけであり、他の人たちと仕事の差などありません。どの方もそれぞれ仕事されているから安心して営業の仕事ができるというものです。
なのにこの住宅＆不動産業界の営業マンは、評価＝お金でしか判断基準ができないような体質になっていますし、お客さまにもその対象としか見なかったり、上司の方々も業績が大事なので売る営業マンに対して媚を売りつづけてご機嫌をうかがって顔色見ながら仕事をされていたりしているのも見てきました。
成績の悪い人が言ってもダメな事が成績がいい人が言うとOKが出たりすることもしばしばで、はたで見ていても正直、心地悪く気持ち悪いものであります。
従業員や職人さんを抱えている経営者の方が、そんな営業マンよりも収入が低かったりするのは、本当におかしな業界とも感じますし、この感覚のズレはいかがなものかなと思うばかり。社会貢献して頑張っている方が稼ぐ！よりも、素人相手に騙すようなことをして稼ぐ！という家づくりは、やはり社会からずれている感じがします。
こんな事をおかしな世界であると感じないこの業界が、この先衰退しても残念ながら仕方がないといえ、また協力業者会などでは、一生懸命している協力業者さん達に対して感謝するより、価格を叩くだけ叩いて逆に仕事をあげているからこちらに対して感謝しろ！という振る舞いはおかしなものです。
サラリーマン時代に一度、営業マンだけを過大評価するのではなく、その他のサポートしている方々の仕事の評価も含めて、給料体系を均等に見直してくれないか？と上司の方に苦言した事がありますが、そんなにいいと思うなら営業をしたら？と言われ、全く話にならない！と感じたことがあります。
たまたま担当だったので参加したある家づくり会社の会議で聞いた会話では、大雑把に言うと契約した３０００万の家を契約してきた口だけ営業マンは、お客さまから〝信用〟という言葉を武器にその家の粗利は、その会社では異常な高利益率でなんと１０００万超の想定のようでつまり原価は２０００万ですが、皆さんは、これを聞いてどう感じるのだろうか？
私は この住宅業界の中小（零細含む）の世間相場の粗利率を知るので腹立たしさすら覚えました。
それを聞いた他の営業マンは、それに対しての報酬を計算してか、「うらやましい限り・・・」という賛美の言葉やそれを報告したその営業担当者は、どや顔。
もちろんお客さんは、こんな担当者を信用して会社の看板だけを頼りに？人をあまり疑う事のないいい人なんだろうなぁ～と感じてそれがもし自分の身内や知人や親だったらと思うと…
でも、この住宅＆不動産業界の方々には麻痺しているので何を言っても大幅な仕組みの改善は期待できないだろうですが、とにかくこの状況やこの環境は、ほんと異様といえます。絶対おかしいんです。
とかく家づくり会社は、売る前のチラシや雑誌 ホームページなどのキャッチコピーでは、〝私たちの家づくりは、無駄な経費をかけていないんです〟などといいながら、モデルハウスを建てるわ、立派なカタログは作るわ、営業マンをたくさん配置するわ、宣伝をあちらこちらでするわと異常なほどの無駄な経費を沢山使っています（笑）が、その点を指摘すると〝それが仕事〟とわけのわからない事を平然と言われますが、現実には逆もあって、お客さまの所へお金を持って行っているのでは？と思うほど信じられないような薄利(かなり低い利益率や額)で契約してくるできの悪い営業マンもいますので、私からすれば、この利益の大きな差額の良し悪しの判断基準が全く理解できないものだったりします。
つまりこれでは
人がいいお客さまは 高い買い物
口うるさいお客さまは 得する買い物
という図式になります。
会社が示す基準より利益とりすぎなら元々の積算を見直し、その余計な利益を返却すべきではなかろうか？
逆で想定より悪いなら契約しないほうが会社のためにならないだろうか？と思うのですが、この点が会社の目標が問うう数であったり契約であり 担当者の目標ができるだけ最高に経済的な家づくりではなくて、できるだけ高利益をあげて自分の報酬もあげる！ことが目標としているお立場であり、その意識が高い営業ほど会社にとっては、優秀な社員と評価され、やりがいではなく、お金だけでモチベーションを維持させるのが現在のおかしな感性の家づくりとなっているのです
で、そのとっても周辺の方々からも、上司からも気遣いされ、会社からも一目おかれている営業マンがいなければ、そもそも家づくりが絶対できないとは言えないからこの業界の仕事がややこしいと言えるのですが、なんとなくでもご理解できますでしょうか？
営業担当者 住宅営業マンが本当に必要というならば 建築家や工務店で家づくりができません。
つまり営業マンが存在する家づくりは 効率よくできるだけ簡単に商品を売るような仕組みとなっているので、工務店や建築家との家づくりのように建て主もしっかり参加されて家づくりに携わるというような仕組みにはなっていないのです。こんなのですけど買います？買いません？というレベルです。
ちなみに残念ながら世代交代により零細を含む中小の代表格である工務店などもこんな仕組みが最近はとっても多く増えているのでくれぐれもご注意ください。
住宅は、過剰供給でこんなにモノが売れない時代なのに、なぜそもそもの仕組みを見直そうとしないでしょうか？１棟１棟きっちりした丁寧なものを作り上げればよいのに。
・・・だから 営業マンが必要で評価しなければならないんです！という考えより、どうすれば営業マンを含む無駄な経費をなくして高品質の家を経済的に供給できるのか？モデルハウスを建てなくて伝える方法は？販促ツールに代わってタブレットが利用できないだろうか？
モデルハウスやツール広告活動まで望んでいるのも、この住宅営業マンだったりしますので、常日頃これらをなくす家づくりが供給できたら、誰しも経済的な家づくりができる！とわかるからこそ 大手ハウスメーカーでもネットのみで家を安く販売していたりしているのですが、これは逆にいえば、今の家づくりが高い理由を認めているようなものといえるのです。
今の家づくりは、その利益に対する〝報奨金〟があるから住宅営業マンは、それはホストのように建て主さんに契約するまで親切なのです。
競合排除して 曖昧な部分を残しつつ契約をとにかく急かして〝お客さまのため〟といいながら契約と自分の報奨金だけが目的の家づくりとなっているからトラブルが多発しているのです。
だからこそ、お客さまが理想の相手として他社を見つけて、自社が断られ契約にならなかった時に全く喜ぶことなくその行為に対して逆ギレしたりするのです。
心情的には 今月あなたとの契約をしなければ、僕の今期の報奨金の数字があがらないのですよ！という感じ。
１万で売れるものも１０万で売れて大きな利益があれば、自分の報償に反映されるのです。
一方 営業マンという立場でない方々は、その報奨金などとは関係ないので純粋な気持ちでお客さまに接することはできますので、だからくれぐれもそんな彼らの行動や気持ちを根本的に目的が違う種族と一緒にしてあげないでくださいね。
おそらく日産のゴーンさん、ユニクロの柳井さんなどがハウスメーカーの経営をしたら
まず営業マンとモデルハウスはきっとなくすだろう。プランもおそろしい数を先に用意して都度のプランニングをすることなく入力さえすればプランはいくつかできてくるというような仕組みを作り出すだろう。こうなれば、女性がカウンターセールスができたりする。
こんな彼ら住宅営業マンが 会議で口にする売れない理由としての言い訳はいつも決まっています
■会社がお客を呼ばない
■景気が悪い
■お客の質が悪い
■商品が悪い
■モデルハウスが悪い
■価格が高い などなど
もちろん 彼らは皆さんや上司の前で 私が原因 私が悪い！自分のお客さまに対する提案が悪い！仕事に対する姿勢が悪い！時代遅れの営業スタイルだから…などとは認めることはまずありません。
高い額面の家を売ってきたことで自分自身が “すごい！” と勘違いしている人が本当に多い住宅営業マン。特に大手ハウスメーカー出身者の営業マンは、他業界では使えないという噂は、昔から耳にしている。だから次に高額な保険業界などによく転職したりしているのをよく聞きます。もちろん現場の事も知らないし、現場で汗水流すようなことが基本的に嫌いなので工務店などでも使えないものなのです。
だからくれぐれもその家づくり会社の住宅営業マンの契約になるまでの〝親切〟をあまり鵜呑みにせず過剰評価もせずにドライに受け取って考えるようにしてくださいね。
でも ほんの一部の人は心から家づくりが好きな方もおられ、これをお読みの建て主の立場であるあなたはそんな営業担当者と知り合えたら きっといい家づくりになります。
でも私はこれまでも３０年以上の経験で住宅営業マンで建築に明るくて誰にでも推奨できるとってもいい人！というのは、残念ながらまだ片手の数もお会いしたことがないです。
それほど簡単ではないという事です
